営業職は、企業の花形部署で、頑張った分だけ給料もアップする職種です。
個人時代を生きる上で「営業力」は必須であり、営業経験を積んで「営業力」を身につければどの会社でも活躍できますし、独立やフリーランスになっても営業開拓に困りません。
一方で営業ノルマのプレッシャーを感じたり、営業スキルを身につけるまで時間がかかるなどデメリットもあります。
いずれにしても、営業職の具体的なイメージが湧かない人も多いと思います。
・営業の仕事内容って具体的に何をするの？
・営業マンの1日の流れってどんな感じ？
・営業職の「給料・インセンティブ」はどれくらい？
・営業職として働く「メリット・デメリット」は？
ゆーろ本記事を読めば「営業職の仕事内容」と「営業マンとして失敗しない方法」が理解できます。
営業の仕事内容や営業マンに向いているかを客観的に判断して、営業職で働くか検討してください。
また売れる市場・会社・商品を選ばないと、ノルマ達成できずうつ病になったり、キャリアUPができないので、本記事をよく読んでから「営業キャリア」をスタートしてくださいね！
【営業で成功できるかは環境次第】
- 営業ノルマを達成したくても「売れる環境」にいないと成果が出ません。
売れる環境とは会社にブランドがあり、商品の差別化要素がある環境です。
上記条件を満たせないと、どれだけ優秀な営業マンもノルマ達成が極めて厳しいので環境をすぐ変えてください。
- 好条件で転職するために①非公開求人数と営業力がNo.1のリクルートエージェントと、②サポート品質がNo.1のJACリクルートメントを併用することで、多くの非公開求人に応募でき、合格率を高められます。
- 僕も必ず利用する超信頼できるエージェントですので、好条件で営業職に転職したい人は必ず活用してください。
でんさんこの記事を書いている僕は30代で、現役戦略コンサルタントとして10年働いています。
当ブログ『ビジネスギーク』で転職情報や年収を上げる方法を発信しています
：https://twitter.com/yuro_tasteearth
1.営業職の役割と目的
第1章では、「営業職とは何か」について理解していきます。
営業職の役割や種類を理解しながら働くことで、転職時のミスマッチを防ぐことができます。
1.1.営業職とは？
営業職とは、所属する企業の商品やサービスを顧客に販売する仕事です。
1.2.営業職の役割
営業職の役割は大きく2つあります。順に説明します。
- 商品やサービスを販売して「営業利益」を稼ぐ
- 顧客接点を作る
商品・サービスを販売して「営業利益」を稼ぐ
営業職の最大の目的は「企業存続のために営業利益を稼ぐこと」です。
なぜなら利益を稼がないと、固定費を賄えない・従業員へ給料が払えないので企業が存続できないからです。
よめちゃん顧客接点を作る
営業職の2つ目の役割は「「顧客接点をつくる」ことです。
営業利益を稼ぐためには、自社の商品・サービスを販売しなければなりません。
商品・サービスを販売するには「1人でも多くの顧客候補」に自社商品を知ってもらう必要があるのです。
どれだけ優れた商品も、知られなければ価値はない。
ゆーろ2.営業職の役割と目的
第1章では、営業職とはなにか？営業職の役割と目的をお伝えしましたが、第2章では営業職の種類についてお伝えします。
ゆーろさらに営業職の中でも割合の多い①新規開拓営業②既存ルート営業③コンサルティング営業について詳しく解説していきます。
2.1.営業職の種類一覧
営業職といっても種類は色々で、当然職種によって働く内容も異なります。
営業職の種類は次の通りです。
- 新規開拓営業
- 既存ルート営業
- 深堀・横展開営業
- 訪問営業
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- テレコール営業
- メーカー営業
- 代理店営業
- インサイドセールス
- インバウンド営業
- カスタマーサクセス
- フルコミッション営業
- コンサルティング営業
- 企画営業
- 海外営業
詳細について知りたい人は、下の記事を参考にしてみてください。
→【営業職のおすすめ種類は？】楽に稼げてキャリアUPできる営業職種を紹介！
2.2.新規顧客の開拓
新規顧客開拓は、未成約のお客様に対し、成約を目指す営業職です。
顧客のリストアップ・アポイント取得・初回訪問から提案まですべて行い、信頼が無い中で成約を目指す難しい職種です。
「新規顧客開拓」の労力は「既存ルート営業」の7倍と言われており難易度も高いです。営業未経験者の人は次に紹介する「既存ルート営業」から始めることをおすすめします。
一方で「新規開拓力」を身につけることで、どの会社に転職しても売れる「営業力」が身につき、独立・フリーランスになっても自ら案件を獲得できるようになります。
2.3.既存顧客へのルート営業
「既存ルート営業」はすでに付き合いのある顧客に対し定期訪問・商品紹介をする仕事です。
- 3か月ごとなど一定のタイミングで訪問し現状をヒアリングする
- 新商品や販促キャンペーン商品が出たことを伝えるために訪問する
既存ルート営業は既に関係性ができているため、新規開拓営業に比べ圧倒的にハードルが低いです。
一方で、別の担当者から顧客を引き継いだ場合にコミュニケーションで苦労したり、常連さんにペコペコしないといけない場合もあり一定にストレスもあります。
2.4.コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業は、顧客の問題解決をする営業職で販売商品は問題解決の手段でしかありません。
とくに無形商材を取り扱う「コンサル会社・サービス会社」に多いパターンです。
無形商材の販売商品は「あなたの思考・頭脳」です。
お客様の課題に合わせて「どのような流れ・手法」であれば問題解決できるか、解決方法を提案していきます。
難易度も高いですが「コンサルティング営業力」がみにつくと、販売単価が格段に上がり、顧客にも深く入り込むことができます。
3.営業職の仕事内容『9STEP』
第2章では「営業職種」についてお伝えしました。
第3章では具体的に「営業職の仕事内容」を、仕事の順番通りに解説していきます。
※下記は気になるところからクリックできます
STEP1：顧客リストアップ
営業職の仕事内容のSTEP1は「顧客のリストアップ」です。
顧客のリストアップが必要な理由はリストが無いと新規顧客の開拓ができないからです。
【リストアップ時に確認すること】
- 顧客名
- 顧客の会社名・部署名
- 電話番号
- メールアドレス
- 過去の訪問履歴など
HPやタウンページ、最近なんかだとリンクドインやEightを活用しながらこれらの情報を収集していきます。
リストは既存リスト持っている会社と完全に新規リストアップをしなければならない会社に分かれます。
STEP2：顧客へのアポイント取得
営業職の2つ目の仕事内容は「顧客へのアポイント取得」です。
なぜなら顧客へアポイントが取れないと、会社や自社商品の紹介ができないからです。
顧客へのアポイントは電話（テレアポ営業）もしくはメールなどで取得するのが主流です。
特にベンチャー企業では知名度が無いため、営業マンのアポ取得が必要な傾向にあります。
ゆーろ【営業職のおすすめ種類は？】楽に稼げてキャリアUPできる営業職種を紹介！
STEP3：顧客訪問前の準備
3つ目の仕事内容は顧客訪問前の準備です。
訪問前の準備が必要な理由は、顧客企業の事業内容や課題を事前にリサーチしておかないと「課題抽出できない」からです。
【顧客訪問前に調べる情報】
- 顧客の事業内容・主力商品
- 中期経営計画（3~5年後の計画と戦略）
- 担当部署の役割
- 現在抱えている想定課題など
顧客候補のことも知らないと先方から「この担当者に任せるのは不安だな」と思われてしまいます。
よめちゃんSTEP4：顧客訪問・人間関係構築
訪問前の準備を終えたら、いよいよSTEP4で顧客訪問をして関係性を築きます。
商品を売らずして「人間関係」を構築する理由は「お客様は信頼している人」からしか商品やサービスを購入しないからです。
よめちゃんまずは会社紹介やあなた自身の話をしたり、お客様の話を聞くことで良い関係性を創ることに集中しましょう。
売ろうとするほど売れない
・初回は相手を理解する時間
・あなたの魅力を理解してもらう
・今売らなくてもいつか売れればOK
・まず気軽に会える関係をつくりたい
売りたいなら最初から売るの辞めよ■安心と信頼の床を敷いて営業
■商品を売る前にあなたを売る「売らない技術」をうまく使おう#営業
— ゆーろ|戦略セールスマーケター (@yuro_tasteearth) May 28, 2021
STEP5：ヒアリング・課題抽出
営業職の5つ目の仕事内容が具体的にお客様の課題をヒアリングすることです。
なぜなら課題がわからなければ、問題を解決するための適切な手法やサービスを提供できないからです。
売れない営業マンほど「課題抽出」をおざなりにしています。
一方で売れる営業マンはお客様の課題を正確に把握することに全神経を集中するのです。
書籍「無敗営業」では、信頼できる営業マンが持つ最も重要なスキルは「課題を正確に把握する能力」と言っています。
ゆーろ営業職が絶対読むべきおすすめ本【厳選21冊】「3か月ノルマ達成＆1兆円企業開拓」の営業10年目が紹介
STEP6：提案書作成・商品＆サービス紹介
課題を把握後の6つ目のSTEPは「提案書を作成して、商品サービスプレゼンする」ことです。
提案書を作る理由は、顧客の課題を自社商品・サービスで解決できることを証明するためです。
【提案書に盛り込む内容】
- お客様が抱えている課題
- 課題を解決できていない理由
- 課題解決することで達成したい未来（プロジェクト目的）
- 課題を解決するための手法・商品・サービス
- 他社と比較した自社商品の強み
- 見積り（妥当性）
提案書作成力も営業の一部ですので、エクセルやパワーポイントを使って提案書を作成できるようにしましょう。
STEP7：契約書作成・入金処理
提案・プレゼンを行った後の7つ目の仕事は「契約書作成や入金処理」です。
【ご成約後に対応すべき契約関連・入金処理】
- 業務委託契約書・NDAなどの契約書締結
- 発注依頼書を先方から頂く
- 請求書の送付
- 社内システムへ顧客データの入力など
このように営業の仕事は販売して終わりではなく、販売後も細かな作業があります。
契約書・入金対応や、事務処理関連が雑だと、会社や上司からの信頼を得ることができませんので必ず丁寧に対応しましょう。
STEP8：顧客フォロー
8つ目の仕事が「顧客フォロー対応」です。
具体的には商品のメンテナンス対応・商品に関する質問回答、場合によってはクレーム対応もあります。
さらに定期的に商品使用の感想を聞くことで、顧客満足度を高める動きもあります。
STEP9：顧客への定期訪問
最後はお客様への定期訪問です。
定期訪問することで、3か月・半年おきにお客様の状況を確認できます。
初回訪問と違うのはこの段階では既に関係性ができていることです。
- 商品を使っていて困っているところはないか？
- 商品やサービスの改善要望・レビューの聞き取り
- 新しい部署を紹介してもらう
- 顧客の現状についてのヒアリングを再度行う
このように新規顧客を開拓するよりも、既存顧客に定期訪問した方が楽に売上に繋がるのです。
折角ご縁のあったお客様なので、定期的に訪問するようにしましょうね！
4.営業職の1日の流れ
営業職の仕事内容を理解したところで、第4章では『営業職の具体的な1日の流れ」を紹介します。
会社によって特徴はありますが、本章を読むことでおおよその営業マンの1日を具体的にイメージできます。
①：出社・早朝トレーニング・訪問準備
営業マンの1日は早朝トレーニングから始まります（※ベンチャー企業に多い）
トレーニングは「ロールプレイ」と呼ばれる、お客様役と営業マン役に分かれ、営業トークを練習するものです。
大企業になると、定時出社が多くなるのでトレーニングの割合は減る場合があります。
その他には、当日の訪問アポイントの準備を会社で行うケースもあります。
ゆーろ②：アポイント取得活動
早朝のトレーニングを終えると、朝からアポイント取得が始まります。
なぜならアポイントが埋まってないと、顧客先に訪問できないからです。
新入社員や転職組はまず「アポ取り」作業がメインになります。典型的な営業会社だとアポ取りで1日が終わることもあります。
ゆーろ③：顧客アポイント（移動）
3つ目は移動と訪問活動です。
基本的にお客様先と上司と一緒に訪問することが多いです。
【営業マンの訪問あるある】
- 上司と仲が悪いと、移動時間が地獄に感じる
- 上司との移動が必須だと、移動中に仮眠できず眠い
- 訪問がうまくいかなかった帰りは反省会になる
- 良い上司に当たると、おいしいランチを奢ってくれるので楽しい
- 良い上司だと、優しく訪問の振り返りをしてくれるので勉強になる
上司のパワハラがひどい会社だと、移動時間は地獄なので、必ずホワイト企業に転職しましょう。
パワハラ上司がつらくて仕事を辞めたい人の特徴6個と対処法【うつ病経験者が語る】
④：上司と訪問振り返り・フィードバック
訪問後は、訪問活動の振り返りと上司からのフィードバックをもらいます。
営業職は失敗することが日常茶飯事で、下を向いている暇はありません。
最初は怒られることも多いですが、1日でも早く売れる営業マンになるための改善が日々求められます。
【良い上司のフィードバック】
- フィードバックにおいても、人として優しく言葉遣いが丁寧
- 良かった部分と改善すべき部分、両方伝えてくれる
- 頭ごなしに教えるのではなく、自主的に考えさせる教育をおこなう
【ダメな上司のフィードバック】
- 人格否定する・自信を失わせる
- 言葉が汚い、部下を傷つけるような口調で
- 恐怖心を与える「次に出来なかったら…」「2度目はないぞ」など
⑤：提案書作成・プレゼン準備
朝から日中にかけては、アポ取り作業や訪問活動が多いため、午後の時間から提案書の作成が始まります。
提案書はBtoB（Business to Business）営業に多い作業で、個人向け営業（Business to Customer）には少ないかもしれません。
パワーポイントで提案資料を作成して、印刷・ファイリングをして当日を迎える作業です。
プレゼンテーションはミスできないため、上司にプレゼン練習に付き合ってもらいフィードバックをもらうこともあります。
⑥：事務処理作業
夕方以降は、事務処理作業を行います。
具体的には、顧客データの入力（企業名・部署名・担当者名・電話番号など）や議事録の作成（訪問活動で話した内容をメモ）です。
ホワイト企業だと業務時間内に作業できますが、ブラック企業だと「事務処理は日中にするな！」と言われて毎日残業を行っている営業マンも多いです。
よめちゃん⑦：明日の訪問準備
最後は夕方から夜にかけて「明日の訪問準備」を行います。
【明日に向けた訪問準備内容】
- 訪問時のトーク内容
- 提案内容やクロージングの進め方
- お客様に質問された時の対応準備
営業マンはこれらの仕事を毎日繰り返す仕事です。
1回として同じ内容の訪問はないので、日々挑戦・振り返り・改善を繰り返していく必要があるのです。
5.営業職として働くメリット15個
営業職の1日について理解したところで、営業職として働くメリットを紹介していきます。
営業職として働くメリットは大きく、下記15個あります。
- 【実力主義】実力を示しやすい
- 人間力が高まる
- コミュニケーション能力が上がる
- ヒアリング力（問題解決能力）が高まる
- 交渉力・プレゼン力が高まる
- 「段取り力」が身につく
- 相手に寄り添う力がつく
- メンタルが強くなる
- 成果と能力次第で年々給料があがる
- 人脈が広がる（会食で学べる）
- 転職しやすい【キャリアUPが簡単】
- 第一印象が良くなる
- 様々な場所に行ける・食事も醍醐味
- 拘束されてないので自由・休める・サボれる
- 目標達成のやりがいと栄冠はすごい（花形）
営業職として働くことで、自らの力で「商品やサービスを売る力」が付きます。
またビジネスマンとして必要なコミュニケーションスキルや、ヒアリング力、効力が身につくのもメリットです。
更に断られても立ち直れるなどメンタルが強くなったり、汎用的なスキルを習得できるため転職にも非常に有利です。
営業職のメリットは下記の記事で詳しく解説しているので、興味がある人は読んでみてください。
6.営業職の給料とインセンティブ
営業職の給料も気になると思うので紹介しておきますと、営業職の平均年収は442万となっています。
・20代：378万円
・30代：500万円
・40代：582万円
・50代：676万円
営業職の中でも最も平均年収が高かったのは「MR」の697万円でした。
その他に給料が高いのが医薬品メーカーや医療機器メーカーで医療系が高い傾向にありますね。
また営業マンと言えば「インセンティブ」も気になるところだと思いますが、インセンティブの高い営業は下記の通りです。
- 保険営業
- 不動産営業
- 自動車営業
保険営業や不動産営業はインセンティブが制約売上の5~10%である場合が多く、
1件成約をもらえると、それだけでインセンティブが数百万から数千万におよぶことも少なくない業界です。
営業力に自信がある人は挑戦するのもアリだと思います。
一方でインセンティブは給料が不安定になり、稼げないと0円の場合もあるので、安定を求める人には向かない報酬形態です。
7.営業マンに求められる必須スキル
営業マンとして活躍するために必要なスキルは次の通りです。
それぞれの『必須スキル』を着実に身につけることで、少しずつ「TOPセールスマン」に近づきます。
- ロジカルシンキング力
- 対人コミュニケーション能力
- ヒアリング力・課題抽出力
- TOP20％の優先事項に取り組む「効率力」
- 情報収集力・調査力
- 行動力・実践力
- 改善力
- 提案力・プレゼン力
- 人脈構築力
- 数理的能力
- 探求力
- プロジェクトマネジメント力
- 社内外調整力
ゆーろ→【売れる営業マンの必須スキル13選】倍速でスキルを高める方法も伝授
8.営業職で働くときのおすすめ業界
結論、営業でおすすめの業界は「化粧品」「化学素材」「半導体」「IT」「WEB」「製薬」「医療機器」業界です。
理由を下記に記載しておきます。
- 化粧品業界：
必ず市場が伸びるから（男性用も需要あり）、女性に特におすすめ - 化学素材業界：
世界需要は伸び傾向。生活に必要なものはほぼ素材業界で作られている。 - 半導体業界：
車載半導体・仮想空間技術・遠隔医療・ロボット・ディープラーニング・次世代通信規格５Gに必要となり必ず伸びる。 - IT業界：
今最も熱い業界で成長市場であり年収が高い。専門スキルが身につき、独立もしやすい - WEB業界：
今後オンライン販売の必要性がますます高まるため。 - 製薬業界：
日本国内での市場は必ず伸び、特許があれば海外でも展開可能。
上記業界で働けば、自分で営業しなくていい、単価も大きい、将来も必要なスキルが身に付き年収も高いのでいいことづくめです。
ゆーろ9.営業職で働くデメリット・注意点
営業職で働くメリットは数え切れない一方で、当然のようにデメリットもあります。
デメリットを理解したうえで営業職を選ぶことで、未然に辛いと感じることや後悔を減らせます。
- ノルマのプレッシャー（気が休まらない）
- 成果が出ないと会社や上司から詰められる
- ブラック・ベンチャー企業は労働時間が長い傾向
- 対人関係（部署内・クライアント）によるストレスが大きい
- 常に頭を使う必要がある。専門知識の勉強も必要
- 歩合制だと給料の落差が激しい
- 業界によっては土日営業・休日出勤があたりまえ
- 顧客から横柄な態度を取られて自尊心が傷つく
- クレーム対応でイラつく
営業職は終わりのないノルマ達成が求められるため「営業が好き」な人でないと苦労します。
また成果が出れば英雄になれますが、成果が出ないと会社で居場所がなくなることも理解しておきましょう。
→会社に居場所がないときに人生をリセットする方法【左遷された僕の実体験】
また営業マンの評価は「数字」で判断されるため、成果が出ないと給料ＵＰや昇進昇格は不可能だと肝に銘じておきましょう。
営業職のデメリットは別記事で包み隠さず書いていますので、営業を本気でやりたい人は読んでおいてください。
10.営業職として成功する『6つの確認事項』
最後に営業職として成功するための『6つの確認事項』についてお伝えします。
第10章を読むことで、営業職で後悔することなく、成果を出せる確率が高くなります。
確認①：営業職に向いているか確認する
営業職として成功するためにまず「営業職に向いているか」確認しましょう。
なぜなら営業マンとして成功するためには、営業マンならではの資質が求められるからです。
【営業マンに向いている人の資質（例）】
- コミュニケーションが得意
- 断られても凹まない。立ち直りが早い。
- 行動力があり、耐えず挑戦し続けられるなど
これらの資質を備えていなければ、売れない時代を乗り越えることができず、辞めてしまいます。
営業を始めてみたけどすぐに辞めてしまうとキャリアに傷がつくので、営業に飛び込む前に自分が営業に向いているか確認しましょう。
確認②：今後も伸びる業界で働く
営業マンとして成功するための2つ目の確認事項は「将来伸びる業界」を選択することです。
なぜなら縮小業界で働いてしまうと、どれだけ優秀な人でも営業に苦労するからです。
また業界の市場が縮小しているため、成果を出しても給料が上がらないケースもあるので注意が必要です。
よめちゃんゆーろ確認③：自分の好きな業界や商品で働く
営業を成功させる3つめの確認事項は『好きな業界や商品』を選ぶことです。
なぜなら好きな業界や商品を選ばないと、努力が継続せず、仕事も苦痛になるからです。
業界のプロや、仕事が好きでしょうがない同僚に、未経験で興味のない人が勝てるわけがありません。
よめちゃん嫌いな仕事でも将来を考えて入社するのを否定はしませんが、相当な努力と逆境があることは理解しておきましょう。
確認④：商品の強みと差別化要因を確認する
4つ目の確認事項は、転職予定の会社に「商品の強み・差別化要因」があるかどうかです。
なぜならどれだけ優秀な営業マンでも、商品に強みや差別化要因が無いと売れないからです。
強みが無いと、例え1度まぐれで売れたとしても、再現性高く販売できないのでノルマが達成できないのです。
【商品力をチェックするための質問】
- 業界のシェア率が高い商品か？
- お客様が選べる強みがあるか？
- コストパフォーマンスは良いか？
- どの会社にもない差別化要因があるか？
確認⑤：育成体制・バックアップ体制を確認する
営業マンとして成功するための5つ目の確認項目は育成体制・バックアップ体制を確認することです。
なぜなら若手や営業未経験がいきなり販売できるほど、営業は甘くないからです。
OJTやフィールドワークを通してサポートをもらうことで、徐々に営業のコツがわかり売れるようになります。
ベンチャー企業の中には「とにかく頑張ればなんとかなるから」と放置で営業させる会社もあるので注意が必要です。
よめちゃん確認⑥：営業職専門のエージェントを複数活用して転職する
最後に最も重要なのが、営業職への転職に強みを持つエージェントを2~3社のエージェントを併用することです。
なぜならエージェントを活用することで好条件の非公開求人を見つけることができるからです。
また事前に評判の悪い企業をスクリーニングしてくれるため、ブラック企業に当たる可能性を下げられます。
でんさん
引用元：リクナビNEXT
好条件で営業職に転職できる「エージェント条件」は次の通りです。
- 営業職の非公開求人数が多い
- 営業の仕事内容を理解しており、あなたの営業実績をアピールできる
- ブランドや企業とのコネクションが豊富
- 履歴書・職務経歴書作成・面接サポートが充実
上記4つの条件を満たすのはリクルートエージェント、JACリクルートメント、ビズリーチです。
それぞれのメリットは次の通りです。
【営業職への転職におすすめエージェント】
リクルートエージェント：求人数No.1なので、営業以外の非公開求人数が最も多いので登録マスト
- JACリクルートメント：サポート力がNo.1。書類・面接対策、その他サポートもめちゃくちゃ丁寧。
- ビズリーチ：営業マネージャーなど年収800万を超える求人が多数。低年収で転職しないためのストッパーとして活用
リクルートエージェントは社員の営業力がピカイチで非公開求人も豊富なので求人数を網羅するために利用します。
またビズリーチは課長職以上の800万求人を狙います。チャレンジすることで自分の市場価値がわかるので必ず併用しましょう。
またJACリクルートメントのコンサルタントのサポートは20社以上のエージェントに登録する僕の中で1番なので、転職や営業未経験者は必ず活用してください。
3社のメリットは全く異なるので、必ずこの3社を併用することをおすすめします。
ゆーろ
