営業職として働いているけど、成果が出なくてつらい…。
営業マンが成果を出すために必要なスキルと、スキルを1日でも早く高めるにはどうすればいいんだろうか？
ゆーろ結論、営業で成果が出ないのは「知識・スキル・メンタル面」の能力が足りないからです。
知識・スキル・メンタルが足りないと、お客様の問題解決ができずいつまでも「売れない営業マン」から抜け出せません。
今回は【活躍したい・当時の僕のように売れない営業マンに向けて】営業で成果を出せる必須スキルをお伝えします。
本記事の内容を実践することで、新規開拓・受注できるようになり、お客様にリピートがもらえるようになります。
営業力が無いと人生は絶対きり開けませんし、給料アップもキャリアップも実現しません。
営業スキルを身につけて、社内で一目置かれる存在になり、給料・キャリアアップや、将来の独立など「本当の自由」を手に入れてくださいね！
【営業マンとして成果を出すならまず会社にこだわる】
多くの営業マンが見過ごしている重要な視点ですが、営業職として成果を出すためには①良い商品を②良い会社でセールスできる環境を整えなければいけません。なぜなら、どれだけ優秀な営業マンも環境が悪いとセールス成果が出ないからです。常に「売れる営業マン」になるためには「売れる環境」に自分の身を置く必要があります。「営業職転職」に特化したエージェント味方につけて、常に良い環境に転職できる情報収集を怠らないでください。
でんさんこの記事を書いている僕は30代で、現役戦略コンサルタントとして10年働いています。
当ブログ『ビジネスギーク』で転職情報や年収を上げる方法を発信しています
：https://twitter.com/yuro_tasteearth
1.営業マンに求められる「必須スキル13選」
まずはじめに営業マンに向いている人が持つ「必須スキル13選」をお伝えします。
どれだけ営業マンとして活躍できる資質を持っていても「顧客に会って販売するスキル」が無ければ商品やサービスは売れません。
これから紹介する「13のスキル」を持っているか」改めて確認してみてください。
ゆーろスキル①：ロジカルシンキング力
営業マンに必要な一つ目のスキルが「ロジカルシンキング能力」です。
なぜなら論理的に物事考える力が無いと、お客様の問題を体系的に整理できないからです。
また問題が整理できないと、問題解決の手法や流れも整理できないため絶対に営業マンとして価値を提供できません。
【問題解決までの流れ】
- お客様の話を正確に理解できる
- 問題を体系的に整理できる
- 問題に対して、適切な解決方法を提示する
営業マンは「問題を理解する、理解した問題に対して解決方法を提案する」ことがすべてと理解しておきましょう。
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スキル②：対人コミュニケーション能力
営業マンに必要な2つ目のスキルは、対人コミュニケーション能力です。
なぜならコミュニケーション力が無いと、お客様の質問や要望に適切に回答できないからです。
- 質問に対して、ずれた回答をしてしまう
- お客様が欲しい情報を提供できない
- 空気が読めず、お客様の気を害す言葉を使ってしまう
ゆーろスキル③：ヒアリング力・課題抽出力
3つ目の必須スキルは「ヒアリング力」と「課題抽出力」です。
なぜならヒアリング力が無いと、お客様が抱える問題を確認できないからです。
- お客さんと日常会話しかできず、ビジネスの話にならない
- お客様が最も悩んでいる部分や、課題感が聞き出せない
悩んでいることがわからないと適切な提案ができないどころか、クライアントからの信頼は得られません。
書籍「無配営業」にある通り営業マンに求められる1番の部分は「顧客の課題を理解する」ことと認識しておきましょう。
スキル④：TOP20％の優先事項に取り組む「効率力」
4つ目のスキルは、仕事の優先順位をつけ「効率的に仕事をする能力」です。
なぜなら効率的に仕事をしなければ、成果を出すまでに人より時間がかかるからです。
常に最も営業成果を出すべき「効果的な行動」を洗い出し実践することで、最短で成果を出せるようになります。
よめちゃんスキル⑤：情報収集力・調査力
5つ目のスキルは情報収集力と調査力です。
なぜなら情報収集ができないと、お客様の問題解決に必要な情報が集められないからです。
またお客様を説得するための根拠も集められないと、説得力のある提案ができません。
現代ビジネスマンにとって「検索力」がないことは死活問題なので、必要な情報は自分で集められるスキルを身につけましょう！
スキル⑥：行動力・実践力
営業マンに必要な6つ目のスキルは「行動力（実践力）」です。
理由は行動力が無いと、成功も失敗もできず営業マンとしてレベルアップできないからです。
- お客様に断られるのが怖くて、行動できない
- 朝早く起きて準備しろと言われたけど、朝起きれない
実行力不全と呼ばれるように、行動すべきにもかかわらず行動できない人が大半です。
行動して失敗を重ねないことには、営業マンとして成長できないと理解しておきましょう。
スキル⑦：改善力
7つ目のスキルは「改善力」です。理由は失敗を振り返らない・改善できないと成功確率があがらないからです。
- 失敗した原因について考える習慣がない
- 失敗した理由が気にならない。失敗に対して鈍感すぎる。
- 失敗から学ぼうとしない
改善習慣がないと、どれだけ努力しても成果の出ない行動を続けることになります。
小さな改善を繰り返しながら、徐々に成果に近づける自分を目指しましょう。
スキル⑧：提案力・プレゼン力
営業マンに必要な8つ目のスキルは提案力・プレゼン力です。
理由は提案力やプレゼン力がないと「あなたが伝えたいことがお客に正しく伝わらない」からです。
提案が正しく伝わらないと、認識がずれたり、間違った解釈をされてしまい案件を失注してしまいます。
営業マンは「お客様が理解できる提案」することが使命であり、自分本位で言いたいことだけ伝えても提案は受け入れてもらえないと理解しましょう。
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スキル⑨：人脈構築力
9つ目の必須スキルは人脈構築力です。
なぜなら人脈が構築できると、紹介をもらいやすくなり自ら営業する必要がなくなるからです。
広く浅くではなく関係性を作るのではなく、狭く深く築く意識を持つことで人脈が年輪のように大きくなります。
ゆーろスキル⑩：数理的能力
数理的能力がもとめられる理由は、計算や数字に強いと商品やサービスが必要な根拠を数字で伝えられるからです。
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明らかに後者の方がよさそうな商品な気がしますよね？数字を羅列するわけではなく、
なぜその数値になったのか計算式や理由が求められる場合もありますの計算根拠くらいは自分で答える用意をしましょう。
スキル⑪：探求力
11個目のスキルは「探求力」です。なぜなら探求力が無いと①物が売れないのと②成長しないからです
具体的には「お客様はAで困ってるんじゃないか？」「もっとBの部分を改善すれば売れるはず」と探求することでよりよい営業マンに近づきます。
また自分に置き換えても「Cの部分を変えてみよう」と探求することで、より高度人材に向かいます。
ゆーろスキル⑫：プロジェクトマネジメント力
12個目は「プロジェクトマネジメント力」です。なぜならプロジェクトを細かに進行できないと期日までに納品が終わらないからです。
「いつまでに何をやるのか」自社とクライアントの予定を決めて、期日通り進むようタイムマネジメントします。
上手くいけば「この人に頼めば、いつの間にかプロジェクトが進行するので任せよう」と名指しで依頼が来ます。
関係者を巻き込みながら、プロジェクト推進する技術は大きな会社で働くほど必要です。
スキル⑬：社内外での調整力
営業マンに必要な最後のスキルは「社内外調整力」です。
なぜなら社内外メンバーの調整ができないと特に法人営業で案件受注できないからです。
法人営業の場合、関係者・意思決定者が複数になるため、細かく社外メンバーを巻き込みながらサービスの価値を伝える必要があります。
またプロジェクトにおいても、推進するための社内交渉・社外とのやり取りなど調整・交渉力が必ず必要になります。
ゆーろ2.営業マンとして活躍できる「営業領域スキル」
営業マンとして活躍するためには「営業領域以外のスキル」も身につける必要があります。
なぜなら営業領域以外の知識やスキルを身につけることで、営業でさらに成果が出るからです。
更には、周りの人間と差別化でき評価も上がります。ここからは5つのスキルについてお伝えします。
2.1.経営に関する知識
営業以外の領域で求められる1つめの知識やスキルは「経営に関する知識」です。
なぜなら経営に関する知識が付くと、会社経営のどこに問題があるかイメージが湧くからです。
会社の問題がイメージできると、あとは問題を解決する商品・サービスを提供するだけですから営業が楽になります。
ゆーろ2.2.マーケティングスキル
2つ目のスキルはマーケティングスキルです。
営業力だけでなく、マーケティングスキルを身につけるべき理由は社会環境が変わっているからです。
具体的にはコロナによって在宅勤務がすすみ、職場で仕事をする人が増えたことで会社に人がいなくなりました。
結果的にテレアポや飛び込み訪問などが難しくなったため、これまで以上に「売れる仕組み」を作る必要があります。
「マーケティングは営業を不要にする」という言葉がある通り、仕組みを作って営業なしでも稼ぐスキルがこれからの時代に求められるのです。
2.3.WEBマーケティングスキル
3つ目のスキルはマーケティングの中でも「WEBマーケティング」の知識やスキルです。
WEBマーケスキルが求められる理由は、近年はオンライン上での商品販売が必須だからです。
WEB上で売れる仕組みを作るために、SEO対策をしたり、ランディングページを最適化するなどして、WEBからの問い合わせと受注を増やす力が求められます。
その他にもリスティング広告や、SNS広告など幅広いWEBマーケティング施策がありますが、絶対に若いうちからWEBマーケティングは学んでおくべきでしょう。
2.4.コンサルティングスキル
4つ目のスキルは「コンサルティングスキル」です。
なぜならコンサルティングスキルがあると、商品やサービスを販売するだけでなく会社全体の問題を解決できるからです。
【コンサルティングを営業と併せて行うべき理由】
- 全社戦略の方向性を一緒に決めたり、中期経営計画策定のサポートができる（予算がかなり大きめ）
- 事業戦略のコンサルティングができると、事業部全てから仕事がもらえる
- 商品やサービスを販売した次のフェーズのサポートもできる
ゆーろ2.5.副業力
最後の営業外で求められる能力は副業力です。
ここで言う副業はブログやSNS・YouTubeの運用などのことを言います。
以外と思われるかもしれませんが、副業をやっておくと営業での成績が上がる理由は次の通りです。
【副業が営業に生きる理由】
- お客様の悩みがより理解できるようになる
- 問題を抱えるお客様への提案やアイデアが思いつきやすくなる
- 提案書をわかりやすく書ける。ライティング技術が上がる
- 副業収入があると、焦らずに営業できる（ゴリ押しせずに関係性だけ蓄積できる）
副業ブログ・SNS・YouTubeは、自分のコンテンツの提供先（ペルソナ）を明確にする必要があります。
またペルソナの悩みを考えたり、丁寧な説明やライティングを心がける中で営業に必要なスキルが磨かれるのです。
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3.スキルアップできる営業マンの「8つの特徴」
ここまでは営業領域・営業外領域で営業マンに必要なスキルをお伝えしましたが、ここからは必要なスキルを「自分のものにできる営業マン」素質について紹介します。
よめちゃん3.1.営業が好き（ヒトやコミュニケーション）
営業でスキルアップできる人の特徴は営業が好きな人です。
営業とはすなわち人とコミュニケーションを取ったり、「人自体が好きな人」のことです。
なぜならコミュニケーションが好きだと「1人でも多くの人に営業したい」とモチベーションを常に高く保てるからです。
またヒトが好きな人は、ヒトの「問題や、問題解決の糸口」「お客様が求めていること」を強く理解するのでスキルアップできます。
ゆーろ3.2.常に謙虚に学び続ける
2つ目に営業でスキルアップする人の特徴は「謙虚に学び続ける人」です。
なぜなら謙虚な人は「自分にまだ改善点がある」「もっと良くなれる」と、自分の中に伸びしろを見出せるからです。
伸びしろが見いだせれば、その時必要なスキルを学ぼうとするため、結果的にスキルアップしていくのです。
でんさん3.3.挑戦を繰り返せる
3つ目の特徴は「挑戦を繰り返せる人」です。
理由はスキルは理解しただけでは絶対見につかず、実践でのみ身につくからです。
ゆーろ3.4.失敗で凹まない。営業は失敗が多い仕事と認識できる。
スキルアップできる人の4つ目の特徴は「失敗で凹まない」ことです。
なぜなら失敗で凹んでいると挑戦できなくなったり、挑戦までの間隔が長くなってしまうからです。
「営業は失敗が多い仕事であり、失敗の中で成長していく」とポジティブに捉えることで挑戦回数が増えて、スキルアップもできるのです。
よめちゃん3.5.失敗を振り返り、改善できる
5つ目はたんに失敗するだけでなく「改善できる人」のことです。
なぜならスキルを身につけようとしても「改善の工夫」がないと、ダメなスキルばかり身につけるケースがあるからです。
挑戦して失敗した時に「何がダメだったのか？」「次に何を改善すればうまくいくのか」を考えられる人が正しいスキルアップを実現できます。
3.6.自社の商品やサービスが好きである
6つ目の特徴は「自社商品やサービスが好きな人」です。
なぜなら「自社商品やサービス」を好きでないと、そもそもスキルアップする気にならないからです。
- 今の会社でなぜ商品やサービスを販売しているのか？
- なぜ現職の商品やサービスが好きなのか？
- 商品やサービスのどこが強みと考えているか？
上記について考えることで「今の商品やサービス」が好きか判断できますので、是非問いかけてみてください。
「今の商品はそこまで好きじゃないし、ずっと販売していきたいわけじゃない」人は→営業スキルを高められる職場に転職するのも一つの手です。
3.7.キャリアアップをしたい野望がある
7つ目の特徴は「キャリアアップしたい願望」がある人です。
なぜならキャリアアップしたい願望が無いと、スキルアップする意味がないからです。
- 今の会社でスキルアップしてキャリアを上げたい
- スキルを身につけてキャリアアップや転職したい（給料を上げたい）
- 問題解決領域を広げて、もっとお客様の問題を解決したい
このように願望が強ければ強いほど「スキルアップ」の必要が出てくるため願望が強いほどスキルアップします。
スキルを高めたければ「願望」を強くするために「もっと良くなりたい」と毎日思う癖をつけましょう。
3.8.時流やトレンドが読める
営業スキルアップが早い人の最後の特徴が「時流やトレンドが読める人」です。
なぜなら時流やトレンドが読めると「周りに学ぶ人が多い」「成果が出やすくモチベーションが上がる」「将来生きていける安心感」が生まれるからです。
【時流やトレンドに沿ったスキルアップ】
- IT時代において「ITスキル」「WEBマーケスキル」を身につけることで安心
- メーカーからIT営業やコンサルは、簡単に受注できるのでモチベーションUPできる
- 周りに先駆者がいる為SNSやYouTubeで勉強し放題
このように時代を読める人は「今勉強しておかないと乗り遅れる」と感じるのでスキルアップも早いのです。
スキルアップする種類を選ぶ時は「10年後も使えるスキルかどうか」で選びましょう。陳腐化するスキルは今は良くても将来使えないので時間効率が悪いです。
4.営業スキルを高める10の方法
最後に営業スキルを高める「10の方法」について紹介します。
第4章を読むことで効率よく最先端の技術でスキルアップが可能です。
ゆーろ4.1.自己分析をする
営業スキルを高めるための具体的な1つめの方法は「自己分析」をすることです。
なぜなら時間は有限であり、効率よく営業スキルを高める必要があるからです。
下記に自分が高めるべきスキルか判断する「自己分析ポイント」をお伝えしておきますので確認してください。
【本当に高めるべき営業スキルか判断するポイント】
- 自分が好きな分野のスキルか？
- 本当に勉強したいと思っているか？（無理やりは伸びない）
- 今の仕事に「今」必要なスキルか？
- キャリアUP/年収UPに効果的なスキルか
- 10年後も使えるスキルか？
上記について考えるだけで「無駄なスキルアップ選択」と「時間」が減らせるのでまずは自己分析からやってみましょう。
4.2.上司やTOPセールススキルを徹底的にパクる
2つ目の営業スキルアップ方法は「上司やTOPセールスのスキルを徹底的にパクる」パターンです。
なぜなら彼らの考え方・行動をパクることが、成果を出すための最短ルートだからです。
成果の出ない考え方や行動を何回繰り返しても成果は出ませんから、売れている人のセールススキル合わせるのが一番なのです。
ゆーろ4.3.書籍を5~10冊読む
営業スキル3つ目の方法は「書籍を5~10冊一気に読む」ことです。
なぜなら書籍を10冊ほど読むと「スキルアップの全体像」と「スキルアップ方法」が理解できるからです。
経験上、10冊程度読めば大体書いていることは同じになってくるので、あとは重要なポイントを抽出していきましょう。
読書には正しい読み方があります。間違った読み方で本を何冊読んでも自分の身にならないので注意しましょう。「東大読書」に正しい本の読み方が書いてあるので読んでおいてください。
4.4.SNSを活用する（特にTwitterがおすすめ）
SNSを活用することで、世界中の成果を出している人から学べるので使わない手はありません。
学びたい領域のスキルについて語っている人を検索して探してみてください。
本業副業の両方で、成果が出たのは
20代から10年かけてビジネススキルを習得したから
・課題把握
・論理的思考力
・ラポール形成
・営業力・マーケティング
・プレゼン
不変のスキルを身につければ何でも成果出せる
小手先のスキルじゃなく【10年スキル】こそ本物#営業 #マーケティング— ゆうろ|戦略セールスマーケター (@yuro_tasteearth) April 28, 2021
4.5.YouTubeで勉強する
YouTubeでの勉強もレクチャー形式で何でも学べるので超おすすめです。
YouTubeがスキルアップを加速させる理由は次の通りです。
- 分野のプロの方が紹介してくれる
- 音声学習のため、記憶の定着しやすい
- 画像やキャプションを入れてくれるので、理解しやすい
- YouTubeのコメント欄で同じように悩んでいる人や解決方法が見つかる
令和時代の学習において「YouTubeを使わない」のは考えられないくらいのクオリティです。
高額商品で勉強するくらいなら、まずYouTubeで無料で勉強してから足りない部分を有料商材で学びましょう。
4.6.営業セミナーに参加する
6つ目は営業研修会社が主催している「営業セミナー」に参加してみることです。
なぜなら営業研修会社のカリキュラムは「売れる営業マン」になるために必要な情報を体系だてて整理してくれています。
そのため、学ぶべきことをもれなく網羅できるのがおすすめです。また講師が「教える練習」を重ねているためレベルが高めです。
でんさん4.7.有料情報商材
7つ目は優良情報商材です。情報商材は営業スキルを低価格で網羅できます。
また勉強も動画形式がおおく、忙しい人でも自分のペースに合わせて勉強できるのがおすすめですね。
値段は5-10万程度と営業研修に比べて安めですが、クオリティの確認をしないとはずれを引く可能性もあります。
情報商材の購入に慣れている、優秀な師匠を見抜く力がある人のはおすすめのスキルアップ手法です。
4.8.お客様に良い所・悪い所を教えてもらう
8つ目は、お客様にあなたの営業の良いところと悪いところを教えてもらう方法です。一番苦しいのですが、実は最も身になります。
なぜならお客様が本気で感じている良い点・悪い点に気づけるからです。
【お客様の声から自分のスキルを高める方法】
- 私の営業の良いところと、もう少しこうすればいいと思う部分を正直に教えていただけますか？
- そうだねー、良いところは私の悩みを的確に理解してくれるところかな？
- 改善すべきところは、提案自体はいいんだけど、私の気持ちもくみ取ってもらえると嬉しいかも。
このようにお客様の声を聴くことで、自分がより強みを発揮できる部分と改善点が浮き彫りになるのでスキルアップに活きるでしょう。
よめちゃん4.9.意識的に実践の場で使ってみる
9つ目は意識的に実践の場で使ってみることです。なぜなら実践の場で使えないとスキルは意味がないからです。
ゆーろ座学ばかりだと、頭でっかちになって実践の伴わないスキルになるので、必ず実践ありきのスキルアップを意識してください。
4.10.使いやすい型を自分でつくる
最後はある程度スキルアップできたら「使いやすい型」を自分で作ってみることです。
なぜなら「自分の方」を考えながら作ることで、知識やスキルの定着率が倍増するからです。
また人の性格や能力は千差万別なので、自分に合ったスキルをその場に応じて使うことで成果も出やすくなります。
5.【超重要】営業スキルがあっても環境が悪いと売れない
ここまで【営業マンが身につけるべきスキルアップ種類】と【スキル取得の方法】についてお伝えしました。
5.1.優秀な営業マンが売れない理由は『販売環境』にある
しかし最も重要なのが「営業マンとして働く環境」です。
なぜならどれだけ営業マンとして優秀でスキルがあっても、商品や会社が微妙だと売れないからです。
【危険な職場と営業環境の例】
- 前職では売れていたのに、今は全然売れない
- 企業のネームブランドが無い、サポート体制が整ってない
- 商品の強みが無い。安かろう悪かろう商品
- 営業教育体制が整っていない
このような会社では、どれだけ優秀な営業マンがスキルアップしたところで成果が出ません。
5.2.売れる環境に転職することに努力を惜しむな
営業マンに必要なのは「売れる環境に身を置くこと」であり、その為の努力を惜しまないことです。
成果を出してキャリアップしたければ、前述した通り「売れる土台で営業する」ことが最重要準備です。
商品の強みとネームブランドがある。高付加価値商品でお客様がおカネを惜しまない領域の商品を選ぶ（セールスフォースなど）。
常に営業が必要なものでなく、問い合わせが定期的にあり社畜営業にならない商品やサービスを選ぶのがポイントです。
5.3.営業職に特化した転職エージェントを味方につける
売れる土台で営業するためには、よい会社に転職する必要があり「営業職に特化した転職エージェント」が利用すべきです。
営業職に強みを持つ会社の条件は次の通りです。
【営業職に強みを持つエージェントの特徴】
- 転職アドバイザーに営業力がある
- 非公開求人を豊富に取り揃えている
- あなたの営業実績をアピールしてくれるフォロー体制が充実している。
この条件を満たす企業は業界人気No.1のリクルートエージェント、サービス力No.1のJACリクルートメント、
給料アップ率No.1のビズリーチです。
それぞれ強みが違うので、メリットを活かすためにも、3社を併用することをおすすめします。
【3社をおすすめする理由】
- リクルートエージェント：求人数が全エージェントNo.1で、条件のよい非公開求人が豊富。何より各アドバイザーのアピール力が高い。
- JACリクルートメント：サポート力がNo.1。書類・面接対策、その他サポートもめちゃくちゃ丁寧。
- ビズリーチ：給料アップ率ならNo.1。優秀なヘッドハンターが年収100万アップの求人をたくさん抱えている
営業マンの仕事を理解してほしい。あなたの営業実績をアピールしてほしいならリクルートがおすすめです。
一方で転職が初めてで、履歴書・職務経歴書や面接対策など手取り足取りフォローが欲しい人は絶対JACリクルートメントがおすすめ。
また転職に慣れていて、1円でも高い給料で転職したいならビズリーチがおすすめですよ！
ゆーろ6.営業スキルは個人時代に100%必要
ここまで「営業職に求められるスキル」と「倍速でスキルを高める方法」についてお伝えしました。
営業マンに求められるスキルは「13の必須スキル」と「5つの営業領域外スキル」に分かれます。
スキルアップするための姿勢や姿勢を第3章で理解して、「営業スキルを高める10の方法」を実践して倍速でスキルを高めてください。
最後に繰り返しますが、どれだけ営業スキルが高くても「微妙な会社」「売れない商品・サービス」では絶対に売れません。
プロ注目の選手でも弱小高校では甲子園に行けないのと同じで、キャリアップしたければ必ずあなたの強みを活かす環境に身を置きましょう。
最後に営業スキルが無いと、これからの個人時代は生き抜けません。
一方で営業スキルがあれば、営業会社でもやっていけるし、フリーランスになっても仕事に困りません。
スキル習得には時間がかかりますが、絶対に投資分が返ってくるスキルなので時間をかけて身につけてくださいね！
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