Twitterアカウントはこちらをクリック🔘

【法人営業編】アポ取得率No.1の営業マンが語る「テレアポの8のコツ」

ゆーろ

本記事では法人営業におけるテレアポの9つのコツについてお伝えしていきます

この記事を見ているあなたは恐らく法人営業マンの方だと思いますが、

「個人営業と法人営業の違いってそもそもなに?」
「法人営業でなかなかアポイントが取れない」
「アポイントが取れない理由が分からない」
「アポイントが取れる日と取れない日にばらつきがある」

といった悩みを抱えているのではないでしょうか?

私も個人営業から法人営業に職種が変わった身ですが、最初は「個人営業と法人営業の違い」について戸惑いましたし、テレアポの取り方も全く違うことに悪戦苦闘しました。

前職で5-6年間、個人の方に向けて「営業教材※有形商材」や「セミナー※無形商材」を販売していましたので、法人営業の経験はありませんでした。

「まず会社の受付に電話をしないといけない」
「部長クラスのキーマンに電話を繋いでもらえない」

など、私もあなたと同じような悩みを抱えながら悶々とした日々を送っていた一人です。

しかし、本記事に書いてあることを実践していくことで、少しずつアポイントが取れるようになっていき、気づけば営業メンバーの中で最もアポイントが取れるようになっていました。

現職では30名ほどの営業マンの中でも

「社内で最速受注」
「アポイント取得数・アポイント取得率No1
「新規受注件数No.1

の実績を持っていますので、同じように悩んでいる人・そして営業が苦手だったあの日の自分に向けて、法人営業向けのテレアポのコツついてご紹介していこうと思います。

お伝えさせていただく内容は、私が約7-8年の歳月の中で試行錯誤を繰り返しながら、何千何万件と電話をかけてきた中で気づいた内容になります。

もちろん法人営業だけでなく、個人営業の方にとっても必須のテレアポのコツになります。

内容について参考になれば少し取り入れるだけでも構いませんし、自分やり方がいいと思う場合はそれでかまいませんので、プラスになる部分のみ吸収して、営業現場で生かしていただければと思います♪

それでは早速始めていきましょう!

1.法人営業におけるテレアポのコツ

f:id:Enjoy_the_Earth:20190512142449j:plain

早速ですが、法人営業においてテレアポのコツは一体なんでしょう?

まず初めに答えを言ってしまうとテレアポには理解すべき7つのコツがあります。

テレアポの9つのコツ①テレアポの目的を正しく理解する
②個人営業と法人営業の違い
③適切な架電先にアプローチする
④スクリプトを用意する
⑤アポが取れた時のイメージを鮮明に描く
⑥架電先の担当者を非難しない
⑦声の大きさとテンポ
⑧自社のメリットを端的に伝える
⑨計算されたスケジュールトーク

 

❶テレアポの目的を正しく理解する

まず法人営業におけるテレアポのコツは、「テレアポの目的を正しく理解する」ということです。

「テレアポの一番の理由は一体なんでしょうか?」と言われたときにあなたはなんと答えるでしょう?

ズバリ、テレアポの目的は「お客様にまず会うこと」です。顧客に会えないことには、自社の会社概要・製品・具体的なサービス内容について説明ができません。

にもかかわらず、電話先で自社の製品やサービス内容について長々しゃべってしまう人が非常に多いです。私もそうでしたが、気づけば長々と商品について話してしまった経験はないでしょうか?

繰り返しますがテレアポの一番の目的は「まずお客様に会うこと」です。

「どうすれば担当者に5分でも10分でも時間を割いてもらえるのか」を頭に入れることが重要です。

ゆーろ

お客様に会えないと、会社紹介や商品説明をするスタートラインにも立てないことを理解しておこう

❷個人営業と法人営業の違いを理解する

法人営業におけるテレアポの2つ目のコツは「法人営業は個人営業とは全く営業方法が違う」ということを理解することです。

個人営業と法人営業の違いは以下3つです。

個人/法人営業の違い個人の影響力
決済金額
決済フロー

順に説明していきましょう。

個人の影響力

法人営業でテレアポをとる為には、個人の及ぶ影響力の範囲について理解すべきです。

個人営業の場合、営業対象は個人のため、意思決定における要因はあなたの実績や営業力(商品知識・営業トーク・関係性)が考慮される可能性があります。

しかし法人営業の場合、会社のブランド・他社との違い・サポート体制や具体的な実績で意思決定を行います。

法人の場合は個人の影響力よりも、具体的な成果や会社の信頼を求めます。なぜなら法人は個人営業に比べて予算が大きく、社内承認をとる必要があり、場合によっては株主に向けてどの会社にコンサルティングしてもらっているかを説明する必要もあるからです。

その為、感情で選ぶことなどありえず、個人の影響力は皆無であり、関係者に納得してもらえる具体的な理由が必要なのです。法人営業でテレアポを行うときは、上記違いについて知っておく必要があります。

「自分自身は●●の実績を持っておりまして…」など個人の影響力ではどうにもならないことを理解しましょう。

決済金額の違い

「決済金額の違い」を理解しないままアポイント取得や営業を行ってもアポイントは取れません。

個人営業の場合、単価が低い(数万から数十万がメイン)ため、個人の影響力でアポイントを取ることが可能です。

一方、法人営業の場合、最低購入額は数十万から高い場合は億単位の金額が動きます。高額な予算を必要とするため、個人営業以上に先方にあなたの会社の安全性を知ってもらう必要があります。

また、冒頭からお伝えしているとおり、決して初めから営業を行ってはいけません。あなたの会社はどんな会社か、商品やサービスを導入すると先方がどのような成果を上げることが出来るのかを端的の伝えるようにしましょう。

決済フロー

決済フローの違いについて、個人営業の場合は個人の決裁によって商品購入を行いますが、法人営業の場合はそのようにはいきません。

商品購入決済・サービス導入の流れは担当者」→「上司※係長や課長クラス」→「部長」→「本部長」→「役員」(※一番多くの決裁の場合で記載しています)の流れで決済が進みます。

誰が決裁権を持っているかの「決裁者」を把握した状態でテレアポを行うかによってあなたの受注スピードが大きく変わってくることを理解しておきましょう。

❸架電すべき担当者へ電話する

「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?

上記は「興味のない人にプレゼンテーションをしてはいけない」という意味です。あなたは「あたるべき人にテレアポを行う必要がある」ということです。

アポイントを取る相手は大きく4つに分けられます。

受付の担当者
担当者(部長以下社員)
担当部長(決済権者)
役員陣

ノーニーズ・ノープレゼンテーションというお話をしましたが、上記4者の中で、特にあなたからの電話に興味がないのは受付担当者役員陣です。

受付の人は会社の事をよく知らないですし、彼女たちの役割は自社の営業マンの時間を確保する為に不要な電話を代わりに受けることです。もちろん会社から「訪問先の担当者名および担当部署名」を知らない人は受付の段階でお断りするように言われています。

受付の人たちは不要な営業マンを断り、自社の営業マンの時間を作ることがミッションなのです。

このような人たちに、自分の会社の説明をしても断られるのは目に見えていますが、意外に一生懸命受付に営業する人は多いのです。大切なのは「受付に嫌われないように別の担当者を紹介してもらう」ということです。

また、役員陣にはいパンの営業マンと合う時間なんて一切ありませんので、役員陣にアポイントを取ろうとしても全く時間の無駄になってしまいます。

つまりあなたが取るべきアポイント担当者は担当者と決裁権者ということになります。受付から担当者か決裁権限をもつ部長クラスの人につないでもらうことが重要になります。

特に、決済スピードを高めたいのであればもちろん決済権者にアポイントを取ることをおすすめしていますので、まずは決済権者にアポイントを取ることにチャレンジしてみましょう。

しかし、一般的には電話対応・初回営業窓口対応は末端の営業社員が受けることが多い為、中々最初から部長クラスにテレアポをするのはハードルが高いのが実際のところだと思いますので、まずは担当者レベルでも構いませんので、彼らにアポイントを取れるように取り組んでみましょう。

❹スクリプトを用意する

次にアポイントが取れない理由に「スクリプトを用意していない」という原因があげられます。

スクリプトとはどんな会話をどのような順番で話していけばいいのかを記載しているマニュアルですが、アポイントが取れない人ほどこのスクリプトを作って型通りに架電をすることをおすすめします。

スクリプトを活用することでテレアポでアポイントを取るまでの流れを理解し、頭と体にしみこませることが出来るからです。ポイントはこのスクリプトを「自信をもって話せるようになること」です。

架電先の担当者の人に、少しでも電話の際に自信の無さが伝わってしまうとアポイントを取ることは出来ません。一連の流れでスムーズにテレアポを行うことで相手も担当者に繋ぎやすくなります。まず慣れるまではスムーズな架電が出来るようにスクリプトを活用していきましょう。

ゆーろ

スムーズにテレアポトークができるようになるまでは、スクリプトを読みながら電話するようにしよう

アポが取れた時のイメージを鮮明に描く

皆さんは電話でアポインとが取れた時のイメージは沸いていますか?
どんな担当者が電話に出るのか?

*男性か女性か?
*年齢層や役職は?
*電話越しの性格は優しそうか?冷たそうか?
*どんな断り文句を話すのか?
*予定はいつであれば相手そうなのか?

これらの仮説を立てたうえで、アポイントが取れた時の流れやイメージを何度も鮮明に描くことが本当に重要です。

イメージできないことは実現できない。逆にイメージできることは実現できる。

イメージトレーニングを繰り返しておくと、急な質問や断り文句を言われたときも対応が出来るようになりますので、アポイントが取れた時の自分を鮮明にイメージするようにしましょう。

❻架電先の担当者を非難しない

テレアポの業界用語に「反論処理」という言葉があります。相手が何か断り文句を言ってきたときに「いいえお客様、それに関しては…」などと受付担当者の事を否定して自分が正しいということを伝えることです。

実際、多くの営業マンが架電先の担当者を否定してしまっています。このように架電担当者を否定してしまうと、担当者側としては自分の事を否定されたと感じてしまう為、余計にあなたの事を紹介したくなくなってしまいます。

ポイントはどんなことを言われても「ありがとうございます」と最初に言ってしまうことです。こうすることで相手もあなたの事を好意に感じてくれるようになりますし、むげに断ることも減っていくと思います。

とにかく相手の事を否定しないことが大切です。

❼声のトーンは受付に合わせて・声のテンポを速めない

声のトーンについても重要です。重要なのは「相手の声の大きさやトーンに自分の声を合わせる」ということです。

一般的に企業でテレアポについて習うときは「テンポよく、明るく、はきはきとした大きな声で」架電をするところが多いのではないでしょうか?しかしこれは大きな間違いです。

自分の立場に置き換えた時にゴリゴリの営業マンがはきはきといかにも営業チックな電話をかけてきたときにあなたはどのように感じるでしょうか?少なくとも僕の場合は「3秒」で切りたくなります。。。笑

相手はそもそもいきなり営業電話をめんどくさいと思っているので、いきなり大きな声で勢いよく電話を掛けられるとあなたに好意を抱くことが難しくなってしまうのです。

また、メーカーや法人営業の際は架電先の担当者が技術担当であることも多い為、結構ぼそぼそとめんどくさそうに電話を取る人も多いです。

このような人たちに対しては、相手のトーンに合わせて電話をすることで少しでも相手の不安を軽減することが最も重要になってくるでしょう。

❽自社のメリットを端的に伝える

テレアポが取れない理由な一つに「架電先の担当者があなたに合うべき理由について徹底的に考えていない」ということをお伝えしていきます。

「架電先の担当者があなたに会うメリットは何ですか?」と言われたときに電話の中でメリットについて端的に答えることが出来るでしょうか?また架電先の担当者が自分に会ったときに、相手の役に立つ内容を話しているイメージが出来ているでしょうか?

この2点について徹底的に深堀り、いつでも答えられるようにしていない限り、アポイントを化学的に撮ることは難しいと思います。自分がアポイントを取っている成功イメージをきちんと描けていない限り、アポイントを意識して取ることは難しいからです。

電話をしてからメリットについて伝えて、相手から「では少しならお話聞いてもかまいませんよ」と言ってくれている姿を常に具体的にイメージしておきましょう。

個人的には「テレアポは化学であり生き物」だと思っています。テレアポは化学的にこのような流れで進めて行けばアポイントが取れるという一面もあれば、生き物のようにある要因のせいでアポイントが取れない不規則な一面もあります。

重要なのは、原因について大枠を理解することで、少しでもアポイントが取れない要因を排除していくということです。早速ですが、具体的な理由についてお伝えしていこうと思います。

2.法人営業におけるテレアポのコツ(実践編)

しかし、正直なところ、営業を始めたばかりのあなたがいきなり部長クラスにアポイントを取るってむずかしいと思いませんか?

1人で経営している中小企業経営者であれば話は別ですが、大手上場企業の部長は暇ではありませんので、受付や代表電話に電話しても、出てくれることはまず無いでしょう。

とはいえ、受注角度とスピードを高める為には、決裁権者にアポイントを取る必要がありますので、ここでは部長クラスの方と部長へのアポイント取得が難しかった場合の一般社員に対するテレアポのコツをお伝えしていこうと思います。

部長クラスの方へのテレアポのコツ

部長クラスの方へのテレアポのコツは、

◾決済権者の確認
■別担当者からの紹介
■中期経営計画に合わせた提案

の3つです。順に説明していきます。

◾決済権者への架電

まずオーソドックスなのが、決済権者への電話です。「事業のご判断をされていらっしゃる方はいますか」「決済権をお持ちの方はいらっしゃいますか」とシンプルに聞いてみましょう。

担当者名やメールアドレスを知っている場合は、事前にメールを送っておいて「お送りしたメールの●●の件について、▲▲様をお繋ぎいただいてもよろしいでしょうか」と聞くことで繋いでもらえる確率が上がるでしょう。

ただし、この方法で繋いで貰えることは中々ありませんので以下の方法を試してみます。

■別担当者からの紹介

部長に繋いでもらうための口述に「別担当者からの紹介」があります。受付担当者も紹介をもらった場合は、別担当者に繋ぐしかありませんので、高確率で電話を繋いでもらえる確率が上がります。

■中期経営計画に合わせた提案

次に「受付の範疇にない情報を提供して、自分では分からないので上長に出てもらう方法です。

例えば「中期経営計画の戦略の中で●●についてお話をさせていただきたい」とか、全社戦略の構築について重要なお話があるなどです。

繰り返しますが、コツは「自分では判断できない」「社員の大切なお客様や仕事相手だったらどうしよう」と思ってもらうことが大切です。

受付・一般社員に対するテレアポのコツ

次に受付や一般社員に対するテレアポ情報をお伝えして行きます。

■受注実績の説明

過去にテレアポ対象企業と仕事をしたことがあるため、他の部署にも連絡をしたと言うと電話を繋いでもら得る可能性があります。

先輩やグループ会社の実績も活用するようにしてハードルを下げましょう

◾会社情報、会いたい部署、名前を端的に伝える。

私●●株式会社の小野と申します。▲▲というサービスを行っておりまして、◾◾事業部の後担当者様いらっしゃいますでしょうか?←「繋いでもらえますか」だと営業っ気が出るのでいるかどうかを聞く。※基本的にはいるので、受付も繋いでくれやすくなります。

テレアポは会社によって、話す内容も当たる部署も変わりますので、何度も電話をかけながら改善を行っていきましょう。

正しい電話の仕方を身につけた後は、まずは質より量です。毎回自分のトークのどこが相手に理解してもらえたか、伝わったか、分かりにくかったかを客観的に分析しましょう。

失敗しても構いませんので、改善点を活かしていくことが大切です。

テレアポのコツについては以下のページでも書いていますので、ぜひ参考にしてみてください。

受付・一般社員に対するテレアポのコツ

3.まとめ

f:id:Enjoy_the_Earth:20190512154657j:plain

ここまで【法人営業編】アポ取得率No.1の営業マンが語る「テレアポの9つコツ」について書いていきましたが、いかがだったでしょうか?以外に、自分がやってしまっていたり気づいていない内容だったのではないでしょうか?

まとめていくと、法人営業でテレアポをとる為のコツは、

①テレアポの目的を正しく理解する
②個人営業と法人営業の違い
③適切な架電先にアプローチする
④スクリプトを用意する
⑤アポが取れた時のイメージを鮮明に描く
⑥架電先の担当者を非難しない
⑦声の大きさとテンポ
⑧自社のメリットを端的に伝える

になりますね。

上記テレアポをとる為のコツについて理解していれば、あとは実践と改善を行っていくだけで、少しづつあなたのテレアポ結果も変わってきます。

初めてのテレアポや、法人営業についてはなれないこともあるかと思いませんが、個人営業と同じように、型を覚えて実践していくことで、成果が出ますので、PDCAを回しながら量をこなすことを意識してみてください。

下記本は、テレアポのプロの吉野真由美さんの本です。本書を進めて読んでみましたが、テレアポに必要な視点が学べて参考になりました。プロのテレアポに関する考え方を学ぶことで、はあなたのテレアポ習慣に変化を与えてくれるでしょう。

テレアポの本ではないですが、営業の基本について書いてある本なので、電話を掛けるまえにこちらを一読することをおすすめします。

常にお客様視点かつ正しい営業方法で営業する癖とつけましょう。

この記事を読んでくれているあなたの営業マンライフが、アポイントを取れるようになることで、より毎日楽しい営業生活を過ごせることを心から応援しています!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です