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テレアポの9つコツ【法人編】を営業歴10年のコンサルタントが語る‼

テレアポのコツ(法人)

ゆーろ

【本記事の信頼性】
この記事を書いている僕は、現在ブログ歴1年2か月ほどです。
副業で当ブログを運営しており、生活の質をUPさせる情報を配信しています。
Twitter:https://twitter.com/yuro_tasteearth


☑コンサルティング歴10年(上場企業10社以上担当※シニアコンサル)

☑海外専門リサーチャー(渡航国数10か国以上)
☑営業マン歴10年(売上年間4000-5000万/1人※新規開拓数No.1)

でんさん

・「個人営業と法人営業の違いってそもそもなに?」
・「法人営業でなかなかアポイントが取れない」
・「アポイントが取れない理由が分からない」
・「アポイントが取れる日と取れない日にばらつきがある」

本記事ではそんな方の悩みを解決する記事になっています。なぜなら僕自身10年間営業畑でアポを取り続け、本記事の内容を実践してアポを取っているからです。

この記事を見ているあなたは恐らく法人営業マンの方だと思いますが、私自身も

「まず会社の受付に電話をしないといけない」
「部長クラスのキーマンに電話を繋いでもらえない」

など、私もあなたと同じような悩みを抱えながら悶々とした日々を送っていた一人です。

しかし本記事に書いてあることを実践していくことで、少しずつアポイントが取れるようになっていき、気づけば営業メンバーの中で最もアポイントが取れるようになっていました。

現職では30名ほどの営業マンの中でも、以下の実績を持っているので多少はお役に立てると思います。

  • 「社内で最速受注」
  • 「アポイント取得数・アポイント取得率No1
  • 「新規受注件数No.1

お伝えさせていただく内容は、私が約7-8年の歳月の中で試行錯誤を繰り返しながら、何千何万件と電話をかけてきた中で気づいた内容になります。

もちろん法人営業だけでなく、個人営業の方にとっても必須のテレアポのコツになります。

内容について参考になれば少し取り入れるだけでも構いませんし、自分やり方がいいと思う場合はそれでかまいませんので、プラスになる部分のみ吸収して、営業現場で生かしていただければと思います♪

それでは早速始めていきましょう!

目次(クリックすると見れます)

1.テレアポの7つコツを法人営業版で解説する

テレアポの7つコツを法人営業版で解説する

早速ですが、テレアポのコツを法人営業版で9つお伝えします。

テレアポのコツは以下の通りです。順に解説していきます。

テレアポの9つのコツ(法人)①テレアポの目的を正しく理解する
②個人営業と法人営業の違い
③適切な架電先にアプローチする
④スクリプトを用意する
⑤アポが取れた時のイメージを鮮明に描く
⑥架電先の担当者を非難しない
⑦声の大きさとテンポ
⑧自社のメリットを端的に伝える
⑨計算されたスケジュールトーク

1.1.テレアポのコツ(法人編)①:テレアポの目的を正しく理解する

まず法人営業におけるテレアポのコツは、「テレアポの目的を正しく理解する」ということです。なぜならテレアポの目的をはき違えるとアポが取れないからです。

「テレアポの一番の理由は一体なんでしょうか?」と言われたときにあなたはなんと答えるでしょう?ズバリ、テレアポの目的は「お客様にまず会うこと」です。

顧客に会えないことには、自社の会社概要・製品・具体的なサービス内容について説明ができません。

にもかかわらず、電話先で自社の製品やサービス内容について長々しゃべってしまう人が非常に多いです。私もそうでしたが、気づけば長々と商品について話してしまった経験はないでしょうか?

繰り返しますがテレアポの一番の目的は「まずお客様に会うこと」です。

「どうすれば担当者に5分でも10分でも時間を割いてもらえるのか」を頭に入れることが重要です。

でんさん
お客様に会えないと、会社紹介や商品説明をするスタートラインにも立てないことを理解しておこう

1.2.テレアポのコツ(法人編)②:個人営業と法人営業の違いを理解する

法人営業におけるテレアポの2つ目のコツは「法人営業は個人営業とは全く営業方法が違う」ということを理解することです。

なぜなら、個人営業のアポ取りの方法でアポを取ろうとしても、アポは取れないからです

個人営業と法人営業の違いは以下3つです。

個人/法人営業の違い個人の影響力
決済金額
決済フロー

順に説明していきましょう。

1.2.1.個人の影響力の違い

法人営業でテレアポをとる為には、個人の及ぶ影響力の範囲が違います。

個人営業の場合、営業対象は個人のため、意思決定における要因はあなたの実績や営業力(商品知識・営業トーク・関係性)が考慮される可能性があります。

しかし法人営業の場合、会社のブランド・他社との違い・サポート体制や具体的な実績で意思決定を行います。

また法人の場合は個人の影響力よりも、具体的な成果や会社の信頼を求めます。なぜなら法人は個人営業に比べて予算が大きく、社内承認をとる必要があるからです。

場合によっては株主に向けてどの会社にコンサルティングしてもらっているかを説明する必要もあるからです。

その為、感情で選ぶことなどありえず、個人の影響力は皆無であり、関係者に納得してもらえる具体的な理由が必要なのです。法人営業でテレアポを行うときは、上記違いについて知っておく必要があります。

「自分自身は●●の実績を持っておりまして…」など個人の影響力ではどうにもならないことを理解しましょう。

1.2.2.決済金額の違い

「決済金額の違い」を理解しないままアポイント取得や営業を行ってもアポイントは取れません。なぜなら、法人営業と個人営業では当たるべき担当者が変わってくるからです。

どういうことかというと個人営業ではいきなり決済権者に会えますが、法人営業はいきなり決済権者に会うことはより難しいのです。

個人営業の場合、単価が低い(数万から数十万がメイン)ため、個人の影響力で個人の意思決定者にアポイントを取ることが可能です。

一方、法人営業の場合、最低購入額は数十万から高い場合は億単位の金額が動きます。高額な予算を必要とするため、個人営業以上に決済フローが長くなり部下の方や課長の方に会う必要があります。

いきなり担当者レベルの人に営業をしても決済権がないため、効果的ではありません。そのため、初めから営業を行ってはいけません。

あなたの会社はどんな会社か、商品やサービスを導入すると先方がどのような成果を上げることができるのかを端的の伝えるようにしましょう。

1.2.3.決済フローの違い

決済フローの違いについて、個人営業の場合は個人の決裁によって商品購入を行いますが、法人営業の場合はそのようにはいきません。

商品購入決済・サービス導入の流れは担当者」→「上司※係長や課長クラス」→「部長」→「本部長」→「役員」(※一番多くの決裁の場合で記載しています)の流れで決済が進みます。

誰が決裁権を持っているかの「決裁者」を把握した状態でテレアポを行うかによってあなたの受注スピードが大きく変わってくることを理解しておきましょう。

法人営業と個人営業の違いは以下の本に徹底的に書かれています。僕も本書を読んで法人営業のコツが掴めてきました。

1.3.テレアポのコツ(法人編)③:架電すべき担当者へ電話する

法人営業では架電すべき担当者へ電話する必要があります。理由は担当者レベルによって興味の深さが変わるからです。

「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?これは「興味のない人にプレゼンテーションをしてはいけない」という意味です。

アポイントを取る相手は大きく4つに分けられます。

受付の担当者
担当者(部長以下社員)
担当部長(決済権者)
役員陣

上記4者の中で、特にあなたからの電話に興味がないのは受付担当者役員陣です。

受付の人は会社の事をよく知らないですし、彼女たちの役割は自社の営業マンの時間を確保する為に不要な電話を代わりに受けることです。もちろん会社から「訪問先の担当者名および担当部署名」を知らない人は受付の段階でお断りするように言われています。

受付の人たちは不要な営業マンを断り、自社の営業マンの時間を作ることがミッションなのです。

このような人たちに、自分の会社の説明をしても断られるのは目に見えていますが、意外に一生懸命受付に営業する人は多いのです。大切なのは「受付に嫌われないように別の担当者を紹介してもらう」ということです。

また、役員陣には一般営業マンと合う時間なんて一切ありませんので、役員陣にアポイントを取ろうとしても全く時間の無駄になってしまいます。

つまりあなたが取るべきアポイント担当者は担当者と決裁権者ということになります。受付から担当者か決裁権限をもつ部長クラスの人につないでもらうことが重要になります。

特に、決済スピードを高めたいのであればもちろん決済権者にアポイントを取ることをおすすめしていますので、まずは決済権者にアポイントを取ることにチャレンジしてみましょう。

しかし、一般的には電話対応・初回営業窓口対応は末端の営業社員が受けることが多い為、中々最初から部長クラスにテレアポをするのはハードルが高いのが実際のところだと思いますので、まずは担当者レベルでも構いませんので、彼らにアポイントを取れるように取り組んでみましょう。

1.4.テレアポのコツ(法人編)④:スクリプトを用意する

テレアポのコツの4つ目は「スクリプトを用意する」ことです。なぜならスクリプトを用意することで、不安を相手に伝えることなく電話ができるからです。

スクリプトとはどんな会話をどのような順番で話していけばいいのかを記載しているマニュアルです。アポイントが取れない人ほどスクリプトを使っていません。

スクリプトを活用することでテレアポでアポイントを取るまでの流れを理解し、頭と体にしみこませることができるからです。スクリプトをもつことで「自信をもって話せるようになること」です。

架電先の担当者の人に、少しでも電話の際に自信の無さが伝わってしまうとアポイントを取ることはできません。

一連の流れでスムーズにテレアポを行うことで相手も担当者に繋ぎやすくなります。まず慣れるまではスムーズな架電ができるようにスクリプトを活用していきましょう。

でんさん
スムーズにテレアポトークができるようになるまでは、スクリプトを読みながら電話するようにしよう

1.5.テレアポのコツ(法人編)⑤:アポが取れた時のイメージを鮮明に描く

テレアポのコツは『アポが取れた時のイメージをどれだけ鮮明に描くことができるか』です。

理由はイメージを持つことで、相手の断り文句や質問に対して反論処理ができるからです。

  • どんな担当者が電話に出るのか?
  • 男性か女性か?
  • 年齢層や役職は?
  • 電話越しの性格は優しそうか?冷たそうか?
  • どんな断り文句を話すのか?
  • 予定はいつであれば相手そうなのか?

これらの仮説を立てたうえで、アポイントが取れた時の流れやイメージを何度も鮮明に描くことが重要です。

イメージできないことは実現できません。逆にイメージできることは実現できます。

イメージトレーニングを繰り返しておくと、急な質問や断り文句を言われたときも対応ができるようになりますので、アポイントが取れた時の自分を鮮明にイメージするようにしましょう。

1.6.テレアポのコツ(法人編)⑥:架電先の担当者を非難しない

どんな担当者が電話に出ても、架電先の担当者のことを非難しないことが大切です。

なぜなら、基本的に架電担当者はあなたのことを知らず、架電時にはあなたのことをめんどくさい・不審がっているからです。

自分が会社にいるときに、自分の仕事がある中で営業の電話が何度もかかってくると面倒ですよね?そんな中で時間を使って担当者は電話に出てくれているのです。

そんな中で担当者に対して「いいえ、それに関しては…」などと受付担当者の事を否定して自分の正しさを押し付けても効果はありません。

実際、多くの営業マンが架電先の担当者を否定してしまっています。このように架電担当者を否定してしまうと、担当者側としては自分の事を否定されたと感じてしまう為、余計にあなたの事を紹介したくなくなってしまいます。

ポイントはどんなことを言われても「ありがとうございます」と最初に言ってしまうことです。こうすることで相手もあなたの事を好意に感じてくれるようになりますし、むげに断ることも減っていくと思います。

とにかく相手の事を否定しないことが大切です。

1.7.テレアポのコツ(法人編)⑦:声のトーン&スピードを受付に合わせる

声のトーンについても重要です。重要なのは「相手の声の大きさやトーンに自分の声を合わせる」ということです。

なぜなら、声のトーンが同じ人に対して人は親近感や安心感を抱くからです。

一般的に企業でテレアポについて習うときは「テンポよく、明るく、はきはきとした大きな声で」架電をするところが多いですが、これは大きな間違いです。

自分の立場に置き換えた時にゴリゴリの営業マンがはきはきといかにも営業チックな電話をかけてきたときにあなたはどのように感じるでしょうか?少なくとも僕の場合は「3秒」で切りたくなります。。。笑

相手はそもそもいきなり営業電話をめんどくさいと思っているので、いきなり大きな声で勢いよく電話を掛けられるとあなたに好意を抱くことが難しくなってしまうのです。

また、メーカーや法人営業の際は架電先の担当者が技術担当であることも多い為、結構ぼそぼそとめんどくさそうに電話を取る人も多いです。

このような人たちに対しては、相手のトーンに合わせて電話をすることで少しでも相手の不安を軽減することが最も重要になることを覚えておきましょう。

1.8.テレアポのコツ(法人編)⑧:自社のメリットを端的に伝える

テレアポのコツの8つ目は『電話越しでは自社のメリットを端的に伝える』ことです。

理由は相手はあなたの会社をよく知らないし、興味もないため、端的に伝えなければ担当者につないでもらえないからです。

テレアポが取れない理由な一つに「架電先の担当者があなたを担当者につなぐべき理由を徹底的に考えていない」ことにあります

  1. 電話中に担当者があなたに会うメリットについて端的に答えることができる
  2. 架電先の担当者が自分に会ったときに、相手の役に立つ内容を話しているイメージがある

上記2点について徹底的に深堀り、いつでも答えられるようにしていない限り、アポイントをとることは難しいです。

なぜなら受付の人が、担当者があなたと合うメリットについて伝えられないからです。

電話をしてからメリットについて伝えて、相手から「では少しならお話聞いてもかまいませんよ」と言ってくれている姿を常に具体的にイメージしておきましょう。

1.9.テレアポのコツ(法人編)⑨:スケジュールトークを磨く

着実にアポイントを取りたいのであれば、スケジュールトークを磨きましょう。最後のスケジュールの部分をおろそかにしている人が意外と多いのです。

スケジュールトークを磨く必要があるのは、どれだけあなたの会社や商品・サービスに興味があっても『今週のどこかでお時間ありますか?』と言われてしまうと担当者が興ざめしてしまうからです。

スケジュールは相手が興ざめしてしまうような先の日程で、クローズクエスチョンで聞いてみましょう。そうすることでイエスの状態しかなくなってアポイントを承諾してくれる確率が高まります。

スケジュール依頼のトークを具体例をいかに記載していきます。

具体例

「直近のご連絡になってしまい○○様は今週は大変お忙しいと存じますので、来週と再来週であればどちらがご都合よろしいでしょうか?」

※来週・再来週までびっちり埋まっている人はマネージャー以上でも数人です。大体OKしてくれます。

→「来週の方が都合いいかなー」

→「かしこまりました。それでは来週の前半と後半ではどちらがよろしいでしょうか?」

→「前半かな」→「それでは月曜日の13:00はいかがでしょうか?」

このような感じで、YESNOクエスチョンで少しずつ、範囲を絞っていきます。

この手法を使うことで、いずれにせよお客様はYESになりますので、結果的にアポイントが取れます。

2.法人営業のテレアポを担当者別に実践する

法人営業のテレアポを実践してみる

テレアポのコツを法人に特化してお伝えしたところで、今度は担当者別にテレアポのコツをお伝えしていきます。

受注角度とスピードを高める為には、決裁権者にアポイントを取る必要がありますので、ここでは部長クラスの方と部長へのアポイント取得が難しかった場合の一般社員に対するテレアポのコツをお伝えしていこうと思います。

2.1.法人営業のテレアポのコツ(部長クラス編)

部長クラスの方にアポを取るためのテレアポのコツは以下の4つです。順に説明していきます。

  1. 受付では判断できない内容の話をする
  2. 部署名・名前を正確に把握する
  3. 紹介や過去の部署訪問経験を伝える[
  4. 2段階でアポイント取得を心がける/list]

2.1.1.受付から繋いでもらう

まずオーソドックスなのが、受付から部長クラスの型を呼び出してもらう方法電話です。

受付では判断できない内容の話をしましょう。担当者が断ってはいけないような雰囲気の話をするとより効果が出ます。

なぜなら、担当者が分からない範囲の話をすると、万が一断って何かがあったときに受付では責任が取れないため、責任回避のために繋いでくれるからです。

例えば「中期経営計画の戦略の中で●●についてお話をさせていただきたい」とか、全社戦略の構築について重要なお話があるなどです。

繰り返しますが、コツは「自分では判断できない」「社員の大切なお客様や仕事相手だったらどうしよう」と思ってもらうことが大切です。

具体例

  • 中期経営計画についてのご相談があるのですが、経営企画部の方はいますか?
  • 海外事業進出についてディスカッションさせていただきたいのですが…

 

2.1.2.部署名や名前を正確に把握した上で電話をかける

次に社内の顧客管理ツールや、デスクリサーチを活用して、部署名と名前を正確に把握したうえで、受付に電話してみましょう。

受け付けは具体的な部署名と名前を伝えると繋ぎやすくなります。なぜなら部署名と名前を知っている人は知人である可能性があるので無下に扱い失礼に当たるといけないからです。

具体例

  • ○○部署の○○さんはいらっしゃいますか?
  • ○○(フルネーム)様はいらっしゃいますでしょうか?

更に担当者名やメールアドレスを知っている場合は、事前にメールを送っておいて

「お送りしたメールの●●の件について、▲▲様をお繋ぎいただいてもよろしいでしょうか」と聞くことで繋いでもらえる確率が上がるでしょう。

アポイントの確率を上げたいければ、部署名と名前を正確に把握してから電話してみましょう。

2.1.3.紹介社から部長に繋いでもらう

部長に繋いでもらうための口述に「別担当者からの紹介」があります。受付担当者も紹介をもらった場合は、別担当者に繋ぐしかありませんので、高確率で電話を繋いでもらえる確率が上がります。

次に紹介や過去の訪問経験を伝えることです。そうすることで、新規でテレアポをするよりもアポ取得のハードルを下げることができます。

具体例

  • ○○様のご紹介でご連絡させていただきました
  • 以前弊社の者が○○様とお会いさせていただいておりご連絡いたしました

2.1.4.2段階でアポイントを取得する

最後に『2段階でアポイントを取得する方法』です。これはアポイントが取れなくてもアポイントを取るための布石を打って次回に繋げることです。

この方法は、受付からしても紹介するハードルが低いため、担当者を紹介してもらえなくても一定の効果を得ることができます。

具体例

  • 本日はご担当者様はご不在のようですが、部署名だけでもお伺いすることはできますか?
  • 〇部署のご担当者名を教えていただいてもよろしいでしょうか?

2.2.受付・一般社員に対するテレアポのコツ

次に受付や一般社員に対するテレアポ情報をお伝えして行きます。基本的に歯部長へアポ取る時と同じ流れです。

受付や一般社員の方に対してアポイントを取るコツは以下の2点です。

[list class="ol-circle li-mainbdr main-bc-before"]
  1. 受注実績の説明
  2. 会社情報・会いたい部署・名前を端的に伝える

2.2.2.受注実績の説明

過去にテレアポ対象企業と仕事をしたことがあるため、他の部署にも連絡をしたと言うと電話を繋いでもら得る可能性があります。

先輩やグループ会社の実績も活用するようにしてハードルを下げましょう。

2.2.3.会社情報・会いたい部署・名前を端的に伝える

受付や一般社員の方に対するアポイントですが、会社情報・会いたい部署・名前を端的に伝えるようにしましょう。

具体例

私●●株式会社の○○と申します。▲▲というサービスを行っておりまして、◾◾事業部の後担当者様いらっしゃいますでしょうか?

注意

「繋いでもらえますか」だと営業っ気が出るのでいるかどうかを聞く。※基本的にはいるので、受付も繋いでくれやすくなります。

テレアポは会社によって、話す内容も当たる部署も変わりますので、何度も電話をかけながら改善を行っていきましょう。

正しい電話の仕方を身につけた後は、まずは質より量です。毎回自分のトークのどこが相手に理解してもらえたか、伝わったか、分かりにくかったかを客観的に分析しましょう。

失敗しても構いませんので、改善点を活かしていくことが大切です。

3.テレアポのコツのまとめとおすすめ本

テレアポのコツ(法人)

ここまで【法人営業編】アポ取得率No.1の営業マンが語る「テレアポの9つコツ」について書いていきました。

まとめていくと、法人営業でテレアポをとる為のコツは、以下の9つです。

  1. テレアポの目的を正しく理解する
  2. 個人営業と法人営業の違い
  3. 適切な架電先にアプローチする
  4. スクリプトを用意する
  5. アポが取れた時のイメージを鮮明に描く
  6. 架電先の担当者を非難しない
  7. 声の大きさとテンポ
  8. 自社のメリットを端的に伝える
  9. スケジュールトークを磨く

 

上記テレアポをとる為のコツについて理解していれば、あとは実践と改善を行っていくだけで、少しづつあなたのテレアポ結果も変わり必ず法人のテレアポが取れるようになります。

初めてのテレアポや、法人営業についてはなれないこともあるかと思いませんが、個人営業と同じように、型を覚えて実践していくことで、成果が出ますので、PDCAを回しながら量をこなすことを意識してみてください。

僕が10年間テレアポのコツを学んできたときにお世話になった本は以下に記載しておきますので、よかったら参考にしてみてください。



この記事を読んでくれているあなたの営業マンライフが、アポイントを取れるようになることで、より毎日楽しい営業生活を過ごせることを心から応援しています!

本日は以上です。

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