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【書評&活用法】絶対シュガーマンのマーケティング30の法則を読むべき理由

ゆーろ

本記事では、シュガーマンのマーケティング30の法則についての書評と活用法についてお伝えしていきます

「ゆろなび」運営者のゆーろ(https://twitter.com/yuro_tasteearth)です。

あなたは「どうすれば商品・サービスが売れるようになるか」知りたいと思ったことはありませんか?

  • 同じ商品・サービスを売って、なぜ売れる人と売れない人がいるのか

こんなことが気になっている人はいませんか?

僕は前職で無形商材を個人向けに販売をしていたのですが、当時は「どうして商品・サービスが売れるのか」を理解できていなかったために、全然売り上げを伸ばすことが出来ませんでした。

来る日も来る日も「同じサービスやセミナーを販売しているのに、なぜ売れる人と売れない人がいるのか」を常に考えている自分がいました。

それでも、トレーニングを重ねてきたことで段々売れるセールスマンになりましたが、なぜ売れるようになったのかがをつかめないままでいました。何となくの感覚でここ数年間、売り続けていた気がします。

そんな中で、とうとう長年探していた

  • なぜ商品・サービスが売れるのか
  • どうすれば人は物を買うのか

その答えが体系的に書かれている本をついに見つけてしまいました。

それが「シュガーマンのマーケティング30の法則」です。

ジョセフシュガーマンはダイレクトマーケティングの権威で、以下の功績を収めている方です。

全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。1971年、みずからの会社JS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。1979年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、1991年にはダイレクトマーケティングヘの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した。

出典元:PHP研究所

この本はまさに「どうすれば商品・サービスが売れるようになるか」 を体系的に書いている本です。
現に私もこの本を読んだことで、無形商材の法人営業で1000万以上の大型案件の受注が出来ています。
心理カウンセラーのDaiGoさんが「10倍のお金を払う価値がある」という理由もうなづけます。
1冊の本を読むだけで会社に1000万以上の売上を作れるわけですから。

恐らく、この記事を読まれている方は営業マンかマーケティング担当の人だと思いますが、今日は本書を読んだ感想と営業マンならではの活用法をお伝えしていきます。

1.商品はシンプルに、一つ売れたらもう一つ売ろう

まず初めに、大切なことは「商品」は最小単位で販売しようということです。

とにかく商品をシンプルに最小単位で分かりやすく説明しなければ、お客様が理解できないからです。

そして、一度購入してくれるとお客様は自分の発言と行動に一貫性(自分自身の選択を正解だと思いたい)を持たせたい為、付随する商品も購入していくれるようになります(※アップセル・クロスセルの法則)

たとえば自動車販売の例を挙げると、自動車を販売する時はオプションなしの自動車を最初に販売します。

お客様が自動車購入を決断後、カーナビやバックモニター、電動シートやドリンクホルダーなどを販売していきます。

こうすることで自分自身が既に購入決断しているため、他の商品も買うべきと自分自身を説得するようになり単価も上がるのです。

商品はまず最小単位でシンプルに販売していきましょう。

2.商品の特徴と強みを理解する

2番目は商品の特徴と強みを理解する必要性です。

分かり切った話ですが、お客様はあなた以上に購入について真剣に考えている可能性があります。

商品の良さや強み、他の商品と比べて何が違うのかを明確に説明できなければ絶対に商品は売れません。

お客様は毎回、複数の商品から一つの商品に絞り込んで購入する為、自分自身を納得させるための理由が必要だからです。

例えば僕自身、Amazonで本やワイヤレスイヤホンを買った時そうだったのですが、自分の汗水たらして稼いだお金なので、それぞれの商品の強みが何か、他の商品と何が違うかが明確にならなければ購入に踏み出すことがで来ませんでした。

常にあなた自身が誰より商品やサービスに詳しくなれるよう、徹底的に商品について研究しなければなりません。

自社で商品について勉強することは当たり前ですが、加えて一番は「お客様からの意見をヒアリングさせてもらう」ことです。

  • なぜその商品・サービスを購入したのか
  • 強みと弱みはそれぞれどの部分か
  • 他にどのような商品を見たのか

上記のような情報収集を行うことで、強みを明確にお客様に説明できるようになります。

飲食店や小売店であればPOSデータで確認することも出来ますし、家電製品であればカスタマーからの意見をヒアリングします。

もし顧客からの意見を取り入れにくい商品やサービスの場合は「ビザスク」で実際に商品やサービスについての感想を聞いてみるのもおすすめです。

参考 日本最大級のスポットコンサル|ビザスクビザスク

僕もビザスクには大変お世話になっていますが、お客さんや専門領域の人からのアドバイスはとても参考になるので、ぜひ活用してみてください。

3.顧客の特徴と商品購入理由を明確に

少し質問をさせてください。あなたは、

  • 販売先となるお客さんの特徴(お客様像)
  • お客さんがあなたの商品を購入する理由をパッと答えられますか?

商品やサービスを販売したければ上記2点に答えることができなければ、まだセールスマーケティングの学びが浅い証拠です。

お客様の特徴を明確にイメージして、なぜあなたの会社の商品やサービスを購入するかをあなた自身が知らなければ、購入理由に合わせた的確な提案が出来ないからです。

具体的に自分が売りたい商品を売ってしまう「売れない営業マン」がいるのもその為です。

売れない営業マンは、お客様の真のニーズを理解せずに自社の商品の強みばかりを説明してしまう為、顧客ニーズと合わずに失注してしますのです。

2.で説明した商品の特徴や強みを理解することも重要ですが、同じくらいお客様のニーズを的確に把握することが重要です。

商品の強みとお客様のニーズを理解でき、双方がマッチするからこそ物が売れます。

常にあなたの会社の商品・サービスを販売対象となるお客様の具体像と商品購入理由・ニーズは明確にしておきましょう。

4.商品の欠陥理由も伝える

あなたはお客様に対して商品の強みばかり伝えていませんか?

お客様はあまりに商品の強みばかり紹介してしまうと、不信感を抱きあなたのことを信用してくれません

お客様は商品について真剣に考えている為、商品の弱みや懸念点について知っていることがほとんどです。

その為、誠実にあなたの会社の商品やサービスの欠陥についても、あらかじめ説明しておく必要があります。たとえば

  • 弊社の商品は品質が最高なのですが、その分値段は高めです。
  • 弊社の商品は安い分、耐久性や持続性に欠けます。

などお客様があらかじめ抱えそうな疑問点は先にこちらから伝えてしまいましょう。

その方が誠実さが伝わり、信頼してくれるようになります。

5.顧客からの反論処理を行う

商品・サービスの欠陥部分を伝えたら、その欠陥を補う部分を補足説明する必要があります。

なぜなら、お客様が購入を決断する時のパターンは下記2つしかありません。

  1. 圧倒的な商品力があり絶対これを買いたいと思って購入する(iPhoneやMacbookなど
  2. 商品を総合的に見て判断する

特に2の場合、商品を総合的に判断したい場合に、欠陥部分や懸念点があると最後まで購入に踏み切れないからです。

先ほどの「品質はいいけど値段が高い」という課題を正直に伝えた場合、

  • 値段は高いですが、1000万の投資額は1年で回収可能ですとか
  • 耐久性は低いですが、お客様に品質保証サービスもお付けしています

など、欠陥部分による懸念点を拭い去る補足説明を必ず行いましょう。そうすることでネガティブな部分も伝えてくれる上に保証もついてくるのであれば購入しても大丈夫だと安心して購入してくれます。

弱みをチャンスに変えられるように、普段から営業トレーニングと顧客の心理状況を先読みできるように顧客目線で物事を考える癖をつけておきましょう。

6.所有・使用イメージを持たせる

顧客が商品やサービスを実際に使っているイメージを持つと、より購入してくれる確率が高まります。

人には商品を持ちたいという所有欲や高級な商品を持っている人のグループに入りたい帰属性があるからです。

具体的には所有や仕様をイメージさせるためには、高級車に乗ってもらったりエンジンをかけてもらったりします。

また家電でも店頭に物を置いて使用してもらうことで所有しているイメージを沸かせることができますよね。

使ってもらう商品のことを「インボルブメント・デバイス」と呼んでおり、巻き込むための商品は必須です。

また無形商材の場合は、アマゾンプライム会員などの期間限定の無料ダウンロードや、英会話スクールの体験入学などがあります。

無料で在ればお客様の仕様ハードルが下がりますので、実際に使ってもらう典型です。

顧客が自分が商品やサービスを使っている姿を鮮明にイメージしてもらえるよう働きかけましょう。

7.とにかく正直に誠実に物を売る

シュガーマンはマーケティング30の法則の中で最も重要な法則を選ぶとしたらこの「誠実な姿」と言っています。

僕もこの意見には大賛成です。お客様に物を売ろうとするとき正直な意見をぶつけないと絶対に見透かされます。

もし1度や2度売れたとしても複数回販売し続けたり、案件を継続しようとするのは不可能です。

僕が新卒営業時代に売れなかった最大の要因もここだと思っています。

  • 何とかして売らなきゃ
  • お客様に買ってもらう為にどう説得しよう
  • お客様の前ではとにかく笑顔で(実際顔は引きつっている笑)

自分が思っていることは正直に顔やしぐさに出ます。どれだけ隠そうとしても無駄です。

お客様も様々な方から営業を受けているので、

「商品やサービスを売る前に自分を売る」ことができなければ、物売る前に候補から脱落してしまうことを認識しておきましょう。

最初は難しいかもしれませんが、売り込まないことを目指してください。

とにかくもう一回会ってもらえる環境を作っていきましょう。

8.商品レビューを伝える

顧客は自分が納得する為の説得材料を求めています。

その為の強力なツールが「レビュー」です。

レビューを伝えることで自分が感じている疑問点が解消されたり、お客様が商品を使った時のイメージをより鮮明にできるようになります。

大切なのは、既存顧客が商品を使った経緯や実際の現場、その後の感想を「物語のように話す」ことです。

なぜなら、同じような悩みを抱えて、それを解決した人が実際にいることが分かれば、お客様が自分自身を納得させる説得材料を手に入れることができるからです。

  • 元々お客様はマンションに住んでいたのですが、自分に何かあった時の資産を残す必要があると感じて、一軒家を購入されました
  • 元々は調査のみの発注でしたが、調査をうまく行かせず事業推進が図れなかったので、コンサルティングも含めて弊社に発注をいただいた経緯があります。

など、販売対象と似た案件事例や購入事例について話してみましょう。

9.あなたは何者?お前は何屋だ?

あなたは何の分野の専門家ですか?お客様があなたに発注する意味は何でしょうか?

専門性と権威も顧客から商品を買ってもらう為は絶対必要です。

なぜならばお客様は商品に精通している人、アフターフォローもしっかりしている人から物を購入したいと考えているからです。

周りの人と比べて自分の専門知識が足りないようであれば、商品についての研究とお客様からの声をより一層集めて、商品マニアになりましょう。

自分の商品の外部環境についても知っていないのはセールスマン失格です。例えば家電をベトナム販売している場合なら、

  • ベトナムの人口
  • 可処分所得
  • 返金気温・食文化や生活習慣

など家電の購入に関係のある指標についてはきちんと学んでおくようにしましょう。

お客様から質問があった時にスムーズにこたえられるようにすれば、よりお客様の信頼を集めることができるはずです。

10.人は損をしたくない生き物である

最後にお客様は自分が買った商品が投資よりも得をしているかどうかが気になっています。

人は損をしたくない生き物なので、いつもあんたの販売している商品を他の商品と比べています。

自分の買った商品が、他の商品よりもお買い得だったり買ってよかったということを伝えてあげましょう。

まとめ

ここまで「シュガーマンのマーケティング30の法則」についてお伝えしていきました。

今日お伝えした10個のポイントを意識するだけでも、営業活動や物販販売など行うことでこれまでとは全く違う成果が出ると思います。

※残りの20個の法則もセールスマーケティングの神髄を学べるないようになっているので、是非読むことをすすめします。

僕も既に、余裕で元を取ることができたと感じています。

本書を読んで一番素晴らしいと感じた点は、本書が「常にお客様の心理が先読みされた状態で書かれている」ことです。

よく営業で一番大切なことは「顧客目線で考えること」とありますが、言い換えると商品やサービスを販売する為には、お客様が事前に何を考えるか、どんな発言をするかを先読みしてなければいけないということです。

お客様がセールスを行うときに感じることは3つしかありません。

  • 賛成(賛成・共感・感動)
  • 反対(抵抗感・嫌感・不信感)
  • 疑問(どちらとも取れないが引っかかる部分がある)

あなたが商品やサービスを販売する時は、上記3つのどれかの感情を抱くわけです。

その為、商品を販売するときに顧客が上記3つのうちどの感情を抱くかを事前に予測して反論や質問・疑問が来た場合は、論理的に説得する準備をしておかなければなりません。

シュガーマンのマーケティング30の法則では、お客様の賛成・反対・疑問意見を解決する為の技術とあり方を説明してくれているため、本書を読んだ人が成果を上げることができるのです。

営業をしているとわかりますが、本書のどの法則も現場で商品を売る為に活用できるものばかりです。

具体的には商品の特徴と強みを徹底的に伝える必要もあれば、顧客側が欠点について質問してくるので、疑問を解消する為の反論処理トークも行う必要があります。

常に本書の本質(一番大切な部分)は、顧客目線で考えること(お客様の考えることを先回りして予測する)であることを、念頭に置きながら本書を読むようにしましょう。

本記事を読んだあなたが、営業現場で物を売れるようになったり、物販ができるようになることを心から応援してます!

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