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【法人営業専用 ☎】アポイント取得率No.1営業マンが語る「テレアポが取れない理由」| vol.28

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今回は【法人営業専用】でテレアポが取れない理由について書いていこうと思います。

 

この記事を見てくれているあなたは恐らく法人営業マンの方ではないかと思いますが、

 

「法人営業でアポイントをなかなか取れない」
「なぜ法人営業のアポイントを取れないのかがわからない」
「個人営業と法人営業の違いってそもそもなに?」といった悩みを抱えている人は多いのではないでしょうか?

 

実際に私も個人営業から法人営業に職種が変わりましたが、最初は「個人営業と法人営業の違い」について戸惑いましたし、テレアポの取り方も全く違うことに悪戦苦闘しました。

 

そんなことから、今日は同じように考えている人に向けて、法人営業向けのテレアポが取れない理由ついてご紹介していこうと思います。

 

ちなみに私の法人営業の経歴についてお伝えしておくと、

 

前職では5-6年間、個人や法人の方に向けて
「営業教材※有形商材」や「セミナー※無形商材」を販売していました。

 

また現職では大手上場企業のメーカー・コンサル会社などに
「調査・コンサルティング」というこれまた無形商材を販売しています。

 

アポイントが取れていない人から色々教えられても怪しいと思いますので、少し載せておくと、現職では20名ほどの営業マンの中でも

 

「社内で最速受注」
「アポイント取得数・アポイント取得率No1」
「新規受注件数No.1」の実績を持っていますので、

 

是非安心して読んでいただければと思います。

 

今日お伝えさせていただく内容は、私が約10年の歳月の中で試行錯誤を繰り返しながら、何千何万件と電話をかけてきた中で気づいた内容になります。

 

もちろん、内容について参考になる部分や、自分やり方のほうがいいと感じた場合はそれでもかまいませんので、自分にプラスになる部分だけを吸収して、営業現場で生かしていただければと思います♪それでは早速始めていきましょう!

 

 

1.法人営業のテレアポでアポイントが取れない理由

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早速ですが、法人営業でテレアポが取れない理由について解説していきたいと思います。個人的にはテレアポは化学であり生き物」だと思っています。

 

テレアポは化学的にこのような流れで進めて行けばアポイントが取れるという一面もあれば、生き物のようにある要因のせいでアポイントが取れない不規則な一面もあります。

 

重要なのは、原因について大枠を理解することで、少しでもアポイントが取れない要因を排除していくということです。早速ですが、具体的な理由についてお伝えしていこうと思います。


テレアポの目的を理解していない

まず法人営業でアポイントを取れない一番の理由が、テレアポの目的を理解していない」ということです。

 

この記事を見てくれているあなたに質問ですが「テレアポの一番の理由は一体なんでしょうか?」答えは「電話をお会いしているお客様にまず会うこと」です。

 

顧客に会えない事には自社の会社概要について説明もできませんし、もちろん自社の製品や具体的なサービス内容について説明もできません。

 

にもかかわらず、電話先で自社の製品やサービス内容について長々しゃべってしまう人が非常に多いです。あなたにも気づいたら商品について長々としゃべってしまった経験はないでしょうか?

 

繰り返しますがテレアポの一番の目的は「まずお客様に会うこと」です。

 

「どうすれば担当者に5分でも10分でも時間を割いてもらえるのか」を頭に入れることが重要です。

 

❷個人営業と法人営業の違いを理解していない

これは私も経験の中で気づいたことなのですが、気づいていない人が多いと思う内容です。法人営業を行う際は「法人営業は個人営業とは全く営業方法が違う」ということを理解しておかなければなりません。

 

個人営業と法人営業の何が違うかというと
■個人の影響力
■決済金額の違い
■決済フローなどの違いがあげられます。

■個人の影響力について理解する

個人の影響力の及ぶ範囲について理解していないとまずアポイントを取ることは難しいでしょう。

 

個人営業の場合、営業対象は個人になりますので、あなたの実績や、営業力(商品知識・営業トーク・関係性)などを考慮して顧客は感情で商品を購入する可能性があります。

 

しかし法人営業の場合、決済に関しては別の視点で考える必要があります。

 

例えばあなたの会社のブランドや、他社との違い、サポート体制や具体的な実績などです。どちらかというと個人の影響力というよりも会社についての情報を求めることが多いのが法人営業です。

 

テレアポを行う時は、この違いについて事前に知っておかなければなりません。「私はこのような実績を持っておりまして…」とか「個人営業時代でも非常に様々なお客様のサポートをさせていただいておりまして…」など的外れな自慢はしないようにしましょう。


■決済金額の違い

次に「決済金額の違いを理解しない」ままアポイントを取ろうとしたり、営業をかけてしまうことでアポイントが取れないことがあげられます。

 

つまり、すぐに受注しようとして「ライトな提案」をしようとしてしまうとアポイントは絶対に取れないということです。

 

まず個人営業の場合は、一般的に数万から数十万単位がメイン販売額になると思います(場合によっては数百万の購入もあり)。

 

しかし、法人営業の場合は購入額は数十万が最低で高いときは数千万から億単位の金額動きます。

 

つまり、非常に高額なお金がかかる為に、個人営業以上に「具体的な提案資料と成果イメージ※この商品やサービスを導入するとどれくらいの成果を上げることが出来るのか」を求められるということです。


■決済フロー

次に決済フローの違いについてご紹介させていただきます。個人営業の場合はもちろん個人の決裁によって商品購入を行うことが可能ですが、法人営業の場合はそのようにはいきません。

 

基本的な商品購入決済・サービス導入の流れについては「担当者」→「上司※係長や課長クラス」→「部長」→「本部長」→「役員」(※一番多くの決裁の場合で記載しています)といった流れで決済が進んでいきます。

 

いずれにしても決裁者を捉えたうえで営業をかけなければ、営業対象がずれてしまったりすることがあることを覚えておきましょう。 

❸架電すべき担当者へ電話が出来ていない

この「ノーニーズ・ノープレゼンテーション」という言葉を聞いたことはありますでしょうか?

 

要は「興味のない人にプレゼンテーションをしてはいけない」という意味の言葉になります。逆に言えば「あたるべき人に営業を行う必要がある」ということです。

 

テレアポのアポイントを取る相手は大きく4つに分けられます。

 

■受付の担当者
■担当者(部長以下社員)
■担当部長(決済権者)
■役員陣

 

ノーニーズ・ノープレゼンテーションというお話をしましたが、上記4者の中で、特にあなたからの電話に興味がないのは■受付担当者■役員陣です。

 

受付の人は会社の事をよく知らないですし、彼女たちの役割は自社の営業マンの時間を確保する為に不要な電話を代わりに受けることです。

 

もちろん会社から「訪問先の担当者名および担当部署名」を知らない人は受付の段階でお断りするように言われています。

 

このような人たちに、自分の会社の説明をしても断られるのは目に見えていますが、意外に一生懸命受付に営業する人は多いのです。大切なのは「受付に嫌われないように別の担当者を紹介してもらう」ということです。

 

また、役員陣は他社の末端社員と合う時間なんて一切ありませんので、役員陣にアポイントを取ろうとしても全く時間の無駄になってしまいます。

 

つまりあなたが取るべきアポイント担当者は■担当者と■決裁権者ということになります。受付からとにかく■担当者か決裁権限をもつ部長クラスの人につないでもらうことが重要になります。

 

特に、決済スピードを高めたいのであればもちろん決済権者にアポイントを取ることをおすすめしていますので、まずは決済権者にアポイントを取ることにチャレンジしてみましょう。

 

しかし、一般的には電話対応・初回営業窓口対応は末端の営業社員が受けることが多い為、中々最初から部長クラスにテレアポをするのはハードルが高いのが実際のところだと思いますので、まずは担当者レベルでも構いませんので、彼らにアポイントを取れるように取り組んでみましょう。


スクリプトを用意していない

次にアポイントが取れない理由にスクリプトを用意していない」という原因があげられます。

 

スクリプトとはどんな会話をどのような順番で話していけばいいのかを記載しているマニュアルなのですが、アポイントが取れない人ほどこのスクリプトを作って型通りに架電をすることをおすすめします。

 

スクリプトを活用することでテレアポでアポイントを取るまでの流れを理解し、頭と体にしみこませることが出来るからです。

 

ポイントはこのスクリプト「自信をもって話せるようになること」です。

 

架電先の担当者の人に、少しでも電話の際に自信の無さが伝わってしまうとアポイントを取ることは出来ません。一連の流れでスムーズにテレアポを行うことで相手も担当者に繋ぎやすくなります。まず慣れるまではスムーズな架電が出来るようにスクリプトを活用していきましょう。

 

❺架電先の担当者を非難してしまう

テレアポの業界用語に「反論処理」という言葉があります。相手が何か断り文句を言ってきたときに「いいえお客様、それに関しては…」などと受付担当者の事を否定して自分が正しいということを伝えることです。

 

実際、多くの営業マンが架電先の担当者を否定してしまっています。

 

このように架電担当者を否定してしまうと、担当者側としては自分の事を否定されたと感じてしまう為、余計にあなたの事を紹介したくなくなってしまいます。

 

ポイントはどんなことを言われても「ありがとうございます」と最初に言ってしまうことです。こうすることで相手もあなたの事を好意に感じてくれるようになりますし、むげに断ることも減っていくと思います。

 

とにかく相手の事を否定しないことが大切です。


❺声のトーンが大きすぎる・声のテンポが速い

声のトーンについても重要です。重要なのは「相手の声の大きさやトーンに自分の声を合わせる」ということです。

 

一般的に企業でテレアポについて習うときは「テンポよく、明るく、はきはきとした大きな声で」架電をするところが多いのではないでしょうか?しかしこれは大きな間違いです。

 

自分の立場に置き換えた時にゴリゴリの営業マンがはきはきといかにも営業チックな電話をかけてきたときにあなたはどのように感じるでしょうか?少なくとも僕の場合は「3秒」で切りたくなります。。。笑

 

相手はそもそもいきなり営業電話をめんどくさいと思っているので、いきなり大きな声で勢いよく電話を掛けられるとあなたに好意を抱くことが難しくなってしまうのです。

 

また、メーカーや法人営業の際は架電先の担当者が技術担当であることも多い為、結構ぼそぼそとめんどくさそうに電話を取る人も多いです。

 

このような人たちに対しては、相手のトーンに合わせて電話をすることで少しでも相手の不安を軽減することが最も重要になってくるでしょう。

❻自社のメリットについて的確かつ端的に伝えられていない

最後にもっとも重要なテレアポが取れない理由な一つに「架電先の担当者があなたに合うべき理由について徹底的に考えていない」ということをお伝えしていきます。

 

「架電先の担当者があなたに会うメリットは何ですか?」と言われたときに電話の中でメリットについて端的に答えることが出来るでしょうか?

 

また架電先の担当者が自分に会ったときに、相手の役に立つ内容を話しているイメージが出来ているでしょうか?

 

この2点について徹底的に深堀り、いつでも答えられるようにしていない限り、アポイントを化学的に撮ることは難しいと思います。

 

自分がアポイントを取っている成功イメージをきちんと描けていない限り、アポイントを意識して取ることは難しいからです。

 

電話をしてからメリットについて伝えて、相手から「では少しならお話聞いてもかまいませんよ」と言ってくれている姿を常に具体的にイメージしておきましょう。


2.まとめ

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ここまで【法人営業向けのテレアポが取れない理由】について書いていきましたがいかがだったでしょうか?以外に、自分がやってしまっていたり気づいていない内容だったのではないでしょうか?

 

まとめていくと、法人営業でテレアポを取れない理由は、

 

テレアポの目的を勘違いしている
⇛とにかくテレアポは会うことを目的に取り組むことが重要(5-10分でもOK)

❷架電すべき担当者と話せていない(受付にやたらプレゼンしてしまう)

⇛話を聞いてくれる担当者にとにかく電話をつないでもらう

❸個人営業と法人営業の違いを理解していない

自分の影響力で何とかなると思わずに、時間をかけて自社のブランドや差別化要因について説明する

❹電話中は決して相手の事を批判してしまう

❺ゴリゴリの営業を電話でしてしまっている

⇛常に声のトーンや店舗をを相手に合わせること。

❻相手に自社のメリットについて的確かつ端的に伝えられていない

 

といったことになりますね。

 

これらのテレアポが取れない理由について理解していれば、原因を避ければよいわけですから、実践をしていけば少しづつあなたのテレアポ結果も変わってくるのではないかと思っています。

 

初めてのテレアポや、法人営業についてはなれないこともあるかと思いませんが、個人営業と同じように、きちんとやるべき型を覚えて実践していくことで、成果が出ていきますので、PDCAを回しながらとにかく量をこなすことを意識してみてください。

 

たくさんアポイントを取れるようになって毎日楽しい営業生活を過ごせることを心から応援しています!