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【逆効果が9割】効果を最大化するセールスライティング前に『意識すべき3つのポイント』

ゆーろ

本記事では最初に理解すべき『セールスライティングを書く前の3つのポイントについて紹介していきます!!

僕は現在、日経上場企業を相手に【海外事業展開にむけたリサーチ&コンサルティング】を行っています!

  • これまでビジネスを行った国:約20か国
  • セールス・コンサルティング歴:10年

こまっ太くん

  • セールスライティングを学んだけど、効果が出ない…。

  • セールスライティングの前の準備は何がある?
  • どこでセールスライティングを使えばいいかわからない!
  • セールスライティングの効果を高めて収益を上げたい

本記事はそんな悩みを抱える人の問題を解決する記事です。

なぜなら僕自身、本記事の考え方やポイントを理解したことで、ライティングによる収益が10倍になったからです。

ちまたにセールスライティングの本や方法は沢山ありますが、セールスライティングの対象や最も効果的な場所って理解してますか?

ここを理解しない限りは、セールスライティングで最大の効果を得ることができません。

本記事を読めばセールスライティングの効果を最大化させるための考え方とポイントを理解することができます。

それでは早速行ってみましょう!

1.セールスライティングとは(アフィリエイトの基本)

セールスライティングとはシンプルに、商品やサービスの販売を目的としたライティングを指します。

セールスライティングはユーザーからの反応を期待して、作成するものです。

販売する商品やサービスを消費者に買いたい」と思ってもらえるように、魅力的な紹介文を書くことですね

2.なぜセールスライティング前の意識が重要なのか?

セールスライティングももちろん重要ですが、書く前の方がもっと重要です。

理由は、以下の2点です。

  1. 適切な対象にセールスライティングを届ける必要がある
  2. 販売ジャンルによって、セールスライティングの手法が変わる

2.1.適切な場所でセールスライティングを使う必要がある

どれだけ優れたセールスライティング技術を持っていても、適切な場所でセールスライティングを使わなければ効果が出ません。

理由は「買いたいと思ってない人にどれだけセールスをしても売れないから」です。

『ノーニーズ・ノープレゼンテーション』という言葉がありますが、需要のない人にものを売ってはいけません。

具体的には『英会話 話せない』というキーワードで悩んでいる人に、英単語帳についてのセールスライティングをしても、ニーズがズレる可能性があります。

本人は話せるようになりたい→英会話スクールを探しているにもかかわらず、単語帳を売られても役に立ちませんし、むしろ押し売りされて嫌ですよね。

セールスライティングは正しい場所とニーズに合わせて使うからこそ最大の効果が得られることを覚えておきましょう。

2.2.収益モデルによって、セールスライティングの手法が変わる

収益モデルを正しく理解しなければ、セールスライティングの効果が半減してしまいます。

なぜなら、収益モデルによって解決すべき問題とセールスライティングの手法が変わるからです。

たとえば『物販販売モデル』の場合は、物を買ってもらう必要があります。

たとえば読者が「就職 時計 おすすめ」と検索窓にキーワードを打ち込んだ場合「就職でおすすめの時計」を探していると想定できます。

時計を購入する場合は、完全売り切りモデルのため、時計(モノ)を買ってもらうためのセールスライティングが必要になります。

一方で、リード獲得モデルの場合は、購入は不要でサイトに登録してもらうだけで済みます。

たとえば「就職 サイト」のキーワードで読者が検索している場合、就職サイトへ登録させるセールスライティングが必要になります。

つまり、先ほどの物販販売モデルとは、セールスライティング方法と進め方が変わるのです。

2.セールスライティングを書く前に意識すべき3つのポイント

セールスライティングよりも、書く前の重要性について理解したところで、セールスライティングの前に抑えるべき2つのポイントを紹介します。

抑えるべきポイントは、以下の2点です。

  1. ジャンルワードよりも商標ワードの方が成約に近いことを理解する
  2. 『物販販売モデル』と『リード獲得モデル』の違いを理解する
  3. 売るたいと思うほど売れなくなることを理解する

2.1.ジャンルワードよりも商標ワードの方が成約に近いことを理解する

まずはじめに、ジャンルワードよりも商標ワードが成約に近いことを理解する必要があります。

なぜなら、悩みの具体性によって、セールスライティングの効果性も決まるからです。

具体的には、悩みの具体性は大きく以下の3つの『具体性別キーワード』に分かれます。

  1. 悩みキーワード(ブログ 売上 上がらない)
  2. ジャンルキーワード(ブログ 売上 SEO)
  3. 商標キーワード(ブログ SEO 検索順位チェックツール)

悩みの具体性が高いほど、セールスライティングの効果的になります。

つまり、結論『商標キーワード』→『ジャンルキーワード』→『悩みキーワード』の順で、セールスライティングが効果的です。

更に、それぞれのレイヤーで必要な商品やセールスライティングの書き方も変わります。

順にキーワードの特徴と悩みの具体化レベルについてお伝えしていきます。

2.1.1.悩みキーワードは基礎情報・手順をライティングする

悩みキーワードとは「ブログ 稼ぎたい」「ブログ 売上 上がらない」のようなキーワードです。

この『悩みキーワード』は具体性から最も遠い検索キーワードになります。とにかく読者の悩みが抽象的で漠然としています。

『ブログ 稼ぎたい』というキーワードに対し、ブログで稼ぎたいから何をしたいのか分かりませんよね?ニーズの範囲は極めて広範囲に及びます。

  • ブログで稼ぎたいから始め方が知りたい
  • ブログで稼ぎたいからSEOについて学びたい
  • ブログで稼ぎたいからライティングについて学びたい

このような人たちに、特定の商品についてのセールスライティングを行っても、ほとんど売れません。

悩みキーワード層には「ブログの稼ぎ方」など、彼らを教育するような広範囲の基礎情報・手順などの情報が求められます。

  • ブログで売上を上げる方法
  • ブログで最短で成果を出す3STEP
  • ブログで失敗しないための10の準備
  • ブログで成果を出すための7つのツール

などについて書いてあげるとよいでしょう。

また、この段階では成約には程遠いため、アフィリエイトリンクを張ってもあまり効果が出ません

ポイントは次に紹介する『ジャンルキーワード記事』へ誘導することです。

もし何かリンクを張りたければ「入門書・基礎・基本書籍・超初心者向け講座」など初心者向け基礎情報・本・講座がおすすめです。

2.1.2.ジャンルキーワードは、特定ジャンル情報や解決方法をライティングする

ジャンルキーワードは「ブログ 稼ぎたい SEO」などジャンルが追加されたキーワードです。

  • ブログで稼ぐためにSEO対策について知りたい
  • SEO対策の手順や方法を知りたい

ジャンルキーワードは悩みキーワードよりも具体的なキーワードであることが分かります。

このような層の人には、特定ジャンルの情報や具体的な解決方法をライティングしてあげると喜びます。

悩みキーワード層よりも悩みが具体的なため、SEO対策の本・SEO対策ノウハウなど「対策本・ノウハウ本」についてセールスライティングすると売れる可能性が高まります。

2.1.3.商標キーワードは、商品機能・製品比較・おすすめについてライティングをする

最後に商標キーワードです。商標キーワードとは「製品の型番・名前」が書いてあるキーワードです。

  • ブログで稼ぐためにはSEOが重要で内部対策に関する本が欲しい
  • SEO対策において、ブログ記事順位がチェックできるツールが欲しい
  • 競合記事の分析が出来るツールが欲しい

商標キーワードは最も悩みが具体的で、購入意欲が高まっているため、セールスライティングが効果的な層です。

つまり、セールスライティングはこの商標キーワード層で活用するのがベストです。

具体的には、以下のような点についてライティングしてあげます。

  • 商品の機能
  • 他社製品との比較
  • おすすめポイント
  • メリット・デメリット
  • 自分が使っている経験
  • 背中を後押しする一言

ここまでくれば、かなり悩みが具体的なため「具体的な商品・サービス・教材/ノウハウ・本」についてのセールスライティングをしましょう。

ニーズを満たす記事と魅力を伝えるセールスライティングができれば、必ず成約につながるはずです。

2.2.物販販売モデルとリード獲得モデルの成果地点の違いを理解する

セールスライティングの前には、物販販売モデルとリード獲得モデルの違いを理解する必要があります。

なぜなら、セールスライティングの対象別に書くことが変わるからです。

大きく案件は、以下2つに分けられます。

  1. 物販販売モデル:Amazon・楽天・ガジェット関連・サプリメント・コスメなど
  2. リード獲得モデル:転職・脱毛・AGAクリニック・資料請求・一括見積り・説明会参加

理由と合わせ、それぞれの特徴とライティング特徴について以下で説明しますが、結論、何かを売るのであればリード案件から売っていくのが難易度が低くおすすめです。

2.2.1.物販販売モデルの特徴とライティング

物販販売モデルは、物品(およびサービス)を販売して成約させる案件です。

健康サプリや筋トレグッズ、その他ガジェット関連はユーザーが購入してくれて初めて案件発生になります。

上記物販案件は、ユーザーに対して以下の情報を提供してライティングする必要があります。

  • 購入するメリット
  • 他の商品との比較や差別化要因
  • 価格の説明

物販は販売して、成約することが絶対条件なためセールスが必要になります。

2.2.2.リード獲得モデルの特徴とライティング

リード獲得モデル(LEAD)とは見込み客を獲得することを指します。

繰り返しますが、以下がリード案件のパターン例です。

  • 転職:無料相談
  • 脱毛:初回無料診断
  • 一括見積り:一括見積無料
  • 資料請求:問い合わせフォームに登録

物販はモノやサービスを販売・成約することで報酬が発生しますが、リード獲得モデルは見込み客に無料登録してもらうだけで報酬が発生します。

商品やサービスの存在をユーザーに教えてあげるだけで成約するわけです。そのため物販案件よりも難易度が低く、セールスも不要になります。

リード獲得モデルのメリットは以下の3つで

  1. セールスを行う必要がない
  2. 購買意欲のない人でも、無料であれば成約が可能
  3. 個別商品ではなく、幅広いキーワードから成約が可能

また、申し込みをしない理由を記述するだけで、登録の難易度が下がります。たとえば

  • 1分で簡単に登録完了
  • 無料登録できるのは今だけ
  • シェアするだけで、試供品がもらえる
  • なんと10000円の商品が今だけ500円などです。

このようなセールスライティングを行うだけでも登録してもらえる確率が上がるので、初心者の方はリード案件から始めてみることをおすすめします。

2.3.売ろうとするほど売れないことを理解する

最後に理解すべき大切な意識が『売ろうとするほど売れなくなる』ことです。

理由は、シンプルで売り込もうとするほどお客様に不信感が生まれるからです。

ブログ記事でも、やたらアフィリエイトリンクが張っていたり、いかにも「買ってくださいー!」感が満載だと怪しいですよね。

他にも「絶対おすすめです!」とか「今買わないとマジで損します!」みたいなメッセージも押し売り感が強すぎて引いてしまいます。

セールスライティングにおいては、売ろうとするほど売れなくなります。

  1. 読者の課題を明確にしてあげる
  2. 読者の課題を解決するための方法と手順を提示してあげる
  3. 必要な情報(アフィリエイトリンク)をそっとおいてあげる

手順としては、これくらいで十分です。

あとは相手が信頼してくれて、必要と感じてくれれば購入してくれます。

セールスライティングを始める前に、とにかく売ろうとしないこと、売りたいマインドを文章上では一切消すことを意識しましょう。

3.セールスライティング前に意識すべき3つのポイント まとめ

ここまで、最初に理解すべきセールスライティング『書く前』2つのポイントについてお伝えしていきました。

話をまとめていくと、セールスライティングを行う前に意識すべきポイントは2点でした。

  1. 悩みキーワードよりも商標ワードの方が成約に近いことを理解する
  2. 『物販販売モデル』と『リード獲得モデル』の違いを理解する
  3. 売ろうとするほど売れないことを理解する[/list]

本記事の内容を正しく理解して、適切な記事でライティングすることで、セールスライティングの効果を最大化することができます。

どんな記事でもモノを売りたい気持ちはわかりますが、ニーズがない層にセールスを行っても逆効果で、顧客やファンが逃げていきますので注意しましょう。

セールスライティング前に意識すべきことを学んだら、本格的にセールスライティングの基礎知識・学習方法・書き方の手順を学びましょう。

具体的なセールスライティングの記事はで解説しています。

本日は以上です。

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