営業成績が悪くてどん底…。全く成果が出なくてつらい…。
どうすれば営業成績がよくなるか、方法やコツが全くわからない…。
ゆーろ営業成績が悪いのは「会社」と「自分」の両方に問題があり、原因を理解して1つずつ解決しないと改善されません。
経験上、営業成績が悪い営業マンは同じことをしていても当時の僕のように全く成果の出ない時期が続きます。
今回は「営業成績が悪くて毎日もがいている人」に向けて営業成績が悪い理由とTOPセールスになる方法を紹介します。
本記事を読めば、ストレスなく毎月の営業ノルマを達成でき、会社や仲間に一目置かれる存在になり、給料も大幅アップします。
営業は技術なので、正しく改善しないといつまでも成果が出ません。
キャリアアップもできないのでうまくいってないときほど立ち止まって軌道修正しましょう。
【営業で成功できるかは環境次第】
- 営業ノルマを達成したくても「売れる環境」にいないと成果が出ません。
売れる環境とは会社にブランドがあり、商品の差別化要素がある環境です。
上記条件を満たせないと、どれだけ優秀な営業マンもノルマ達成が極めて厳しいので環境をすぐ変えてください。 - 好条件で転職するために①非公開求人数と営業力がNo.1のリクルートエージェントと、②サポート品質がNo.1のJACリクルートメントを併用することで、多くの非公開求人に応募でき、合格率を高められます。
- 僕も必ず利用する超信頼できるエージェントですので、好条件で営業職に転職したい人は必ず活用してください。
でんさんこの記事を書いている僕は30代で、現役戦略コンサルタントとして10年働いています。
当ブログ『ビジネスギーク』で転職情報や年収を上げる方法を発信しています
：https://twitter.com/yuro_tasteearth
1.営業成績が悪い理由
まずはじめに「営業成績が悪い理由」について解説していきます。
ゆーろ1.1.目標達成計画の精度が低い
営業成績が悪い1つめの理由が「目標達成のための計画精度が低い」ことです。
なぜなら計画の精度が低いと、実現性・再現性が低く目標達成できないからです。
目標を立てる時は具体的かつ自分の能力より少し高めの「達成可能ゾーン」に設定する必要があります。
- そもそも目標設定と計画を立ててない
- 目標設定が高すぎて、モチベーションが下がる
- 計画を立てたけど、目標を見ていない「絵に描いた餅」状態
計画を立てて、予定通り実行する能力がないとトップ営業マンには絶対なれないことを肝に銘じておきましょう。
1.2.逆算力・実行力が無い
2つ目は逆算力と実行力が無いパターンです。
なぜならどれだけ精度の高い「目標達成計画」を立てても「実行力」が無いと達成できないからです。
また目標から逆算して「1日の活動量と成果を何がなんでも達成する気持ち」が無いといつまでも成果が出ません。
よめちゃん1.3.問題解決する力が無い
営業成績が悪い3つ目の理由は「問題解決能力がない」人です。
なぜならお客様から「問題を正確に把握・解決できる」と思われない限りとご成約をいただけないからです。
- お客の1番悩みや問題を理解せずに、自社商品を売りつけようとする
- お客様の悩みは理解できても、解決するための解決手法や商品は持ち合わせていない
これらお客様の問題解決で切る条件が整っていないと制約がもらえないことを理解しておきましょう。
1.4.自分を売り込まずに営業している
4つ目の理由は「自分を売り込んでない状態」で、営業をしているパターンです。
なぜならどれだけいい商品やサービスを紹介しても、あなた自身を信頼してもらわないと購入には至らないからです。
売ろうとするほど売れない
・初回は相手を理解する時間
・あなたの魅力を理解してもらう
・今売らなくてもいつか売れればOK
・まず気軽に会える関係をつくりたい
売りたいなら最初から売るの辞めよ■安心と信頼の床を敷いて営業
■商品を売る前にあなたを売る「売らない技術」をうまく使おう#営業
— ゆーろ|戦略セールスマーケター (@yuro_tasteearth) May 28, 2021
まずは「この人なら話を聞いてもいい」「この人は嘘偽りないから安心して購入できる」存在を目指しましょう。
1.5.身だしなみが不清潔・頼りない
5つ目の原因は身だしなみが不清潔で、頼りない人です。
理由は身だしなみが不清潔だと「ビジネスマンとしてのこだわりを感じない」からです。
清潔感のある服装を目指さない姿勢は「この人は細部に気を配れない」と思われてしまうので注意が必要です。
またスーツやシャツにしわがあったり、ネクタイが緩んでいると「頼りなさ」を感じ取られ、信頼されないことも理解しましょう。
1.6.言葉遣いが稚拙。
営業成績が悪い人は「言葉遣い」にも気を遣えていません。
なぜなら言葉遣いは、その人のレベルを表現し、言葉選びが微妙だと「若い・勉強してない」と捉えられるからです。
- 「めっちゃ」「ぶっちゃけ」などの言葉を使う
- 難しい横文字・英語ばかり使ってしまう
- 相手視点に立ってわかりやすい言葉を選択できない
このように言葉遣いには「思いやりや配慮」「言語力」すべてが現れますので、特に若い人は注意しましょう。
1.6.お客様の「ボトルネック」を理解できない
6つ目の理由は「お客様のボトルネック」が理解できていないパターンです。
ボトルネックとは「お客様の1番の問題」のことで、事業（個人）がうまくいかない1番の理由を正確に捉えないと、適切な解決ができないからです。
「問題解決よりも、どの問題を解決することが重要」のとおり、解決すべき問題がずれているとお客様の成果が改善しないのです。
無敗営業によると、売れる営業マンに求められる1番の要因は「お客様の課題を正確に理解できる」ことなんだ。問題を正確に理解できることは、最も重要なことだと理解しておこう！
1.8.課題を解決する手法・商品・サービスがない
8つ目は課題を解決するための手法・商品・サービスが無いパターンで、これは完全に会社の責任です。
どれだけお客様の課題を把握しても「問題解決する手法・商品・サービス」がないと顧客の問題可決ができないからです。
よめちゃん1.9.商品・サービスに強みが無い
自社の商品・サービスに強みが無い場合も、営業成績が良くなりません。
なぜなら顧客は必ず比較対象を確認するため、差別化要因や強みが無いと選ばれないからです。
【自社の商品・サービスの強みの確認】
- 自社商品はシェアトップにいるか（少なくとも5位圏内）
- どの会社にもないサービスや商品があるか
万が一、シェアトップ企業でなく、差別化要因もない企業で働いている場合は転職しましょう。
ゆーろ1.10.レスポンスが遅い
レスポンスが遅い営業マンも営業成績が悪い傾向にあります。
理由は、連絡が遅くマメでないと思われるからです。
マメさが足りないと仕事を時間内に完結できない可能性があるため、信頼が得られないのです。
更にあまりにも返信が遅いとお客様から「興味を持たれていない・優先度が低い」と思われてしまうので注意しましょう。
1.11.話が曖昧。具体性に欠ける
11個目は、いつもMTGの話が曖昧で具体性に欠ける人です。
なぜなら曖昧な話が多い人は、顧客の問題を具体的に解決できないからです。
また顧客には、顕在課題と潜在課題があり「潜在課題」まで解決していかなければ本質的な問題解決ができないからです。
よめちゃん1.12.周りに優秀な営業マンがいない
最後は周りに優秀な営業マンがいないパターンです。
なぜなら優秀な上司や同僚がいないと「うまくいっている方法が盗めない」からです。
- TOP営業マンの1日の時間の使い方はどうなっているのか？
- どんな営業トークをしているのか？
- クロージングではどのようにお客様に話しかけているか？
このように売れる要素を盗めないことで「売れないままの自分」になってしまい、自分のレベルも上がらないのです。
2.営業成績を残し続ける人が持つスキル
営業成績が悪い営業マンがいる一方で、中には「営業成績を残し続ける」営業マンもいます。
同じものを売って売れる人と売れない人がいるのはなぜでしょうか？
第2章では営業成績を残し続ける営業マンのスキルについてお伝えします。本章を読むことで「売れる営業マン」の資質や特徴を理解できます。
ゆーろ2.1.問題解決能力がある
営業成績を出し続けるための1つめのスキルは「問題解決能力」です。
なぜなら、お客様は「問題解決してくれる人」にお金を支払うからです。
- 自社（個人）の売上UPのネックになっている問題を解決してくれる
- 自分にはないアイデア（商品・事業開発）を提供してくれる
このようにお客に解決できず、あなたに解決できる問題がある場合に顧客はお金を支払うのです。
そのため、今働いている会社において、顧客が抱える問題を書き出し、それぞれどのような流れ・手法・商品であれば問題解決できるか考えてみてください。
解決の流れ・手法が見えたときに「売れる営業マン」へのスタートを切れるはずです。
2.2.人間関係構築に時間をかけている
2つ目のスキルは「人間関係構築に時間をかけている」ことです。
なぜならどれだけ商品やサービスが優秀でも、営業マン自体が信頼されてないと話を聞いてもらえないからです。
【人間関係を構築するスキル】
- いきなり商品の話をしない。担当者と個人間での話をする
- 自分のことを良く理解してもらう（自分のことも1割話す）
- アイスブレイクのフレームワークを活用する（木戸に立てかけし衣食住）
このように、まずお客様に「私は安心できる人ですよ」ということを信頼してもらえるように働きかけましょう。
よめちゃん2.3.お客様に売り込まない
営業成績を出し続けるための3つ目のスキルは「お客様に売り込まない」ことです。
なぜならお客様に売り込むと、信頼から不信感に変わるからです。
【売り込まない営業手順】
- お客様の課題を入念に聞いていく（課題の抽出）
- 課題を解決するための方法に商品やサービスがあると紹介する
- 必要であれば、お客様が自分で決断してくれる
このようにお客様の顕在課題と潜在課題を聞き出すことにすべての力をかけましょう。
課題について定期的にヒアリングすることで、あるタイミングになると問い合わせや相談が増えるようになり営業しなくても売上が稼げるようになります。
2.4.身だしなみを整えている
身だしなみを整えることで、お客様に信頼してもらえる確率が高くなります。
なぜなら身だしなみは「気遣い」「こだわり」「資金力」を表しているからです。
【信頼してもらえる身だしなみ】
- スーツやシャツは無地の白・ブルー系
- ネクタイも無地がおすすめ（ディンプルを作る）
- 時計は黒のバンドが上質でよい（経営者にも好まれる）
- ベルト・靴・かばんは黒がおすすめ
- 髪は短髪で前髪を出すこと（若く見える人は少し長めでもOK）
- 若く見える人は髭を生やすのも一つの手
このように身だしなみにこだわるだけで、成約率は変わるのでとことんこだわりましょう。
2.5.言葉遣いにとことん気を配る
トップ営業マンは言葉遣いにもとことんこだわります。
言葉遣いは、思いやり・思考力・知識などあなたのレベルを表しているのでとにかくこだわりましょう。
【一目置かれる言葉遣い】
- わかりやすい言葉を選ぶ
- 主語・述語を明確に話す
- まず「何について」の話か結論を伝えて話し始める
- 英語やカタカナ言葉を使わない
言葉を変えるだけで、お客様からの反応が変わったり、信頼してもらえるので言葉を適切に選ぶ癖をつけましょう。
2.6.お客様の課題を正確に把握できる
6つ目はお客様の課題を正確に把握できる能力です。
なぜならお客様の課題が理解できないと適切な問題解決ができないからです。
- お客様が抱える1番の課題は何か？
- なぜその課題が解決できないのか？
- 課題解決だけでなく、お客様に目的に足りていない視点は何か？
課題が正確に把握できれば、あとは問題解決できる方法を選ぶだけですので、営業マンは課題把握に命をかけましょう。
2.7.お客様の課題できる「解決オプション」を持っている
7つ目はお客様の課題を解決できる「解決オプション」を持っていることです。
なぜなら課題を見つけても、課題解決できる商品・サービスがなければ商品は売れないからです。
解決オプション（商品・サービス）はいきなり開発できませんので、入社前に入念に企業の販売商品を見定める必要があります。
- 問題解決できる商品やサービス領域が広いか？
- 常に時代に合わせて、商品やサービスが変化しているか？
- ブランディングとマーケティングに余念がない会社か？
ゆーろ2.8.商品に強み・差別化要因がある
営業成績を出し続けるための8つ目の秘訣は、会社・商品に強みや差別化要因のある会社で働くことです。
なぜならどれだけ優秀な営業マンでも、商品に差別化要因が無いとお客様が選べないからです。
- 他の商品よりも優れた機能やサービスがあるか？
- 他の商品よりも安く販売されているか？※お買い特か？
- 販売商品にしかないポイントはあるか？
商品に強みや差別化要因があるだけで、販売ハードルが劇的に下がるので、必ず差別化要因のある商品を選んでください。
営業マンは自社の商品と同じくらい、競合他社の商品・サービスを研究します。
なぜなら競合他社の商品の強みや価格を理解することで、あなたの会社の商品が勝てる部分が比較できるからです。
自社の商品をアピールする前に、必ず競合調査（リサーチ）を入念に行いましょう。
2.9.数字で考えている
9つ目のスキルは「すべてを数字で考えること」です。
なぜなら顧客の問題は「数字」に表れ、数字を改善することで役に立てるからです。
- 御社の売上を10%改善する商品やサービスをお持ちしました
- 弊社のコンサルティングを入れることで営業利益率が5%向上します
あなたの商品やサービスを提供することで、具体的にいくら儲かるのか、経費を削減できるのか数字でプレゼンしましょう。
説得力が増し、お客様からサービスを成約できる可能性が飛躍的に高まるはずです。
2.10.行動量が圧倒的に多い
成果を出し続ける人はとにかく行動量が多いです。
なぜなら行動量が多いと「挑戦」と「改善」の回数が人より多くなるからです。
改善を繰り返し精度を高めた状態で挑戦すると、徐々にコツが掴めて成果が出るようになります。
よめちゃん2.11.切磋琢磨する仲間の存在
営業で成果を出し続ける人には「切磋琢磨できる仲間の存在」があります。
なぜなら仲間と知識や技術を共有することで、よりクオリティ高くお客様の問題解決ができるからです。
また仲間との競争は負けたくない気持ちを生んだり、上司の存在が「憧れ」として頑張るモチベーションになります。
一人で働くと周りに学ぶべき人がおらず、成長が止まってしまう人もいるので注意が必要です。
でんさん2.12.常に勉強し続ける
営業で成果を出し続ける人の最後のスキルは「常に学び続ける」姿勢です。
なぜなら勉強し続けることで、問題解決範囲が広くなったり、より効率よく顧客の課題を解決できるからです。
- 顧客の問題解決をできるようになるための専門知識の取得
- 最先端の問題解決手法の勉強
ゆーろ3.営業成績が悪いときの業績改善「7STEP」
ここまでは営業成績が悪い人と営業成果を出し続ける人の特徴についてお伝えしました。
第3章では具体的に「営業成績が悪いときの業績改善法」をお伝えします。
本章を読むことで、営業成績を爆上げするための「やるべきこと」が明確になります。
ゆーろSTEP1：目標数値とギャップを毎日見る
営業成績を改善するためのSTEP1は「目標数値」と「ギャップ」を毎日見ることです。
なぜなら目標数値とギャップを見ることで「ノルマ達成まであといくら足りないか」意識できるようになるからです。
目標に対し、今月あとどれくらい稼ぐ必要があるか、その為にどれくらいの行動量が必要か考えなければ、絶対にノルマは達成できません。
常に目標数値と、足りない数字ギャップを確認して「何をすれば改善できるか」考えていきましょう。
STEP2：平均単価を確認する
STEP2は今販売している商品・サービスの「平均単価」を確認することです。
理由は平均単価が分かると、目標達成するために必要な「成約件数」が見えてくるからです。
- 目標数値：月1000万円
- 平均単価：100万円
- ノルマ達成に必要な成約数：10件
このように平均単価を理解しないと、ノルマ達成に必要な成約数が把握できませんので、必ず販売商品の平均単価を確認してください。
成約件数を減らして、楽にノルマ達成したければ「どうすれば平均単価を高くできるか」考えよう！
STEP3：成約件数の目標を立てる
STEP3は「成約件数」の目標を立てましょう。
STEP2でお伝えしたように、平均単価が分かれば成約件数の目標を立てられます。
成約件数の目標を立てることで、成約に必要な「提案数」「アポイント数」「架電数」が見えてきます。
STEP4：提案件数の目標を立てる
STEP4では成約件数から逆算して「提案件数」の目標を立てましょう。
提案件数は受注率を計算することから始めます。
【成約率の計算方法】
- これまでの提案数と成約数を数える
- 10回提案して1回成約していれば「成約率：10%」となる。
成約率が10％とわかったら、月10件の成約をするためには100件の提案が必要になります。
必要な提案数が現実的でない場合は①受注確立を高める②平均単価を上げる施策に取り組みましょう。
STEP5：アポイント件数の目標を立てる
提案数が100件必要と分かったら、100件提案するために必要な「アポイント数」を計算します。
例えば「3件に1件」提案できる場合、100件提案しようと思うと300件のアポイントが必要です。
※現実的には1日5アポでも22日営業日で110件程度しか訪問できませんので、実質難しいとはおもいます。
その場合は①提案確立を高める②平均単価を上げることで施策していきましょう。
月300件の提案が必要な場合は、その為に必要な架電数を次のSTEPで計算していきます。
STEP6：架電数・メール数のアポイント目標を立てる
STEP6はアポイント取得に必要な架電数・メール数を計算します。
架電数・メール数を計算して、アポイント取得活動に取り組むことで必要なアポ数を確保できるようになります。
STEP5で300件のアポイントが必要とお伝えしましたが、アポ取得率10%だとすると、必要な架電数・メール数は3000件になります。
3000件のアポイントを取得するためには3000件のリストが必要になりますので、今度はリスト集めに進みます。
STEP7：リストアップ数の目標を立てる
最後はリストアップ目標を立てていきます。
リストアップを3000件できれば、理論上は今月の目標達成ができます。
あくまで事例なので数字が大きくなりましたが、ここまでの７STEPくらいまで具体的に考えないと目標は達成できないのです。
目標達成のコツは「平均単価」をどれだけ上げられるかです。平均単価を上げることで、成約ノルマ・提案数ノルマ・アポ数ノルマを減らせるので単価を上げるための工夫に時間をかけましょう！
毎月ノルマ達成できない人の達成方法とすぐ逃げるべき職場の『5パターン』
4.【営業成績が悪くて逃げたい】失敗せずに転職する5つのコツ
僕の前職時代もそうでしたが、営業成績がどうしても悪くて逃げ出したい。環境をリセットしたい時もあると思います。
第4章では「失敗せずに転職する方法」をお伝えしていきます。
本章を読めば【営業職→営業職】or【営業職→営業職以外】どちらでも失敗せずに転職できるはずです。
コツ①：営業職に向いているか確認する
営業職からの転職で失敗しないための1つめのコツは「営業職に向いているか」確認することです。
なぜなら営業成績が悪いのは「会社が悪いか」「自分が営業に向いていない」かのどちらかだからです。
下記の記事を参考に、自分自身が営業職に向いているか確認してください。
営業職に向いている場合は「営業職」を、向いていない場合は「営業職以外」の仕事を探すのがベストです。
コツ②：好きなことを追究する
転職で失敗しないための2つ目のコツは「好きなこと」を追究することです。
なぜなら自分の好きな業界・商品でなければ、売りたいとも商品知識をつけたいとも思わないからです。
営業は嫌いな商品をだまして売れるほど甘くないので、数年販売しても飽きない業界や商品を選びましょう。
【好きなことを見つける方法】
- 取り組んでいるとすぐに時間が経つこと
- 24時間365日取り組んでも空きないこと
- 早くやりたくて「むずむず」すること
コツ③：会社や上司など「バックアップ環境」を確かめる
3つ目のコツは会社や上司の「バックアップ環境」を確かめましょう。
なぜなら「売れる環境が整ってない」場合、どれだけ優秀な営業マンでもノルマ達成が難しいからです。
【確認すべきバックアップ環境】
- 会社のブランドや知名度はあるか？
- 商品の強みや差別化要因はあるか？
- 会社の育成体制は整っているか？
- 尊敬できる上司はいるか？
ゆーろコツ④：市場が伸びている業界に転職する
転職で失敗しないための4つ目のコツは「将来伸びる業界」を選択することです。
なぜなら縮小業界で働いてしまうと、どれだけ優秀な人でも営業に苦労するからです。
また業界の市場が縮小しているため、成果を出しても給料が上がらないケースもあるので注意が必要です。
よめちゃんゆーろコツ⑤：優秀なエージェントを複数活用する
最後に最も重要なのが、法人転職に強みを持つ転職エージェントを活用することです。
なぜなら企業は日夜熾烈な争いをしているため、法人営業職を「非公開求人」で募集していることが多いからです。
そのため、2~3社のエージェントを併用して、非公開求人を探し続ける必要があります。
でんさん
引用元：リクナビNEXT
営業職の転職におすすめの転職エージェント条件は次の通りです。
注意しなければならないのが、どれだけおすすめ業界を理解していても、うまく転職できなければ意味がないのです。
おすすめの営業環境に転職するために、エージェントに求められる条件は次の通りです。
- 営業職の非公開求人数が多い
- 営業の仕事内容を理解しており、あなたの営業実績をアピールできる
- ブランドや企業とのコネクションが豊富
- 履歴書・職務経歴書作成・面接サポートが充実
上記4つの条件を満たすのはリクルートエージェント、JACリクルートメント、ビズリーチです。
それぞれのメリットは次の通りです。
【営業職への転職におすすめエージェント】
リクルートエージェント：求人数No.1なので、営業以外の非公開求人数が最も多いので登録マスト
- JACリクルートメント：サポート力がNo.1。書類・面接対策、その他サポートもめちゃくちゃ丁寧。
- ビズリーチ：営業マネージャーなど年収800万を超える求人が多数。低年収で転職しないためのストッパーとして活用
リクルートエージェントは社員の営業力がピカイチで非公開求人も豊富なので求人数を網羅するために利用します。
またビズリーチは課長職以上の800万求人を狙います。チャレンジすることで自分の市場価値がわかるので必ず併用しましょう。
またJACリクルートメントのコンサルタントのサポートは20社以上のエージェントに登録する僕の中で1番なので、転職や営業未経験者は必ず活用してください。
3社のメリットは全く異なるので、必ずこの3社を併用することをおすすめします。
ゆーろ5.営業成績が悪いときは会社か自分を変えよう
ここまで【営業成績が悪い時に見直すべき項目】と【逃げ出したいときの転職方法】についてお伝えしました。
そもそも営業成績が悪いのは「計画の精度が低い」「実行力が無い」など理由が明確にあります。
第1章を読みながら、あなた自身がなぜ営業成績が悪いのか向き合い、改善すべきポイントを見極めましょう。
改善すべきポイントが見えたら、第2章：「営業成果を出し続ける人のスキル」を学んで実践してください。
成果を出す人のスキルを理解したら第3章：業績改善７STEPを読みながら具体的な数値目標を立てて実行することで営業成績が良くなるはずです。
どうしても成果が出ない場合は会社や商品に問題があるので、その場合は思い切って環境を変えてください。
営業環境が悪いと「本人の責任」にする会社が多いですが、それは半分正解で半分間違いです。
「売れる会社と商品」を選ぶ作業は、営業成績をあげるために最も重要ですので、とことんこだわってください。
本記事を読んでくれたあなたの営業成績が良くなって、営業が楽しくなり、給料やグレードも上がっていくことを心から応援しています。
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